Если вы управляете бизнесом, крайне важно понимать, как соотношение пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения (или соотношение LTV к CAC) влияет на вашу прибыль. Проще говоря, это соотношение отвечает на вопрос: «Приносим ли мы прибыль и привлекаем ли мы правильных клиентов?»

Успешное привлечение клиентов означает привлечение покупателей, которые с наибольшей вероятностью будут вести с вами бизнес. Но когда у вас уже есть такие клиенты, как узнать, действительно ли ваши методы привлечения приносят прибыль? Сравнение стоимости привлечения клиентов с пожизненной стоимостью — отличный способ рассчитать это.

Давайте рассмотрим различия между CAC и LTV, как рассчитать соотношение LTV/CAC, и как максимально использовать этот показатель для вашего бизнеса. В конце статьи бонус — готовые бенчмарки.

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это сумма, которую бизнес тратит на продажи и маркетинг для привлечения нового клиента.

Пожизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV) — это средний доход, который приносит один клиент за все время взаимодействия с компанией.

Эти метрики можно сравнивать, чтобы оценить эффективность ваших усилий по привлечению клиентов и прибыльность бизнеса.

Соотношение LTV к CAC показывает, насколько эффективно ваш бизнес инвестирует в привлечение клиентов. Оно помогает определить, не тратите ли вы слишком много или недостаточно на маркетинг. Важно найти баланс: высокое соотношение свидетельствует о прибыльности компании. Этот показатель помогает оптимизировать расходы достичь оптимального баланса, улучшая стратегии привлечения и удержания клиентов.

Для расчета соотношения LTV к CAC необходимо разделить первый показатель на второй: пожизненную стоимость клиента (LTV) на стоимость его привлечения (CAC).

Наиболее распространённый способ интерпретации результатов – это видеть соотношение в виде X:1, где X – это результат вашего уравнения, а 1 представляет один рубль, который был потрачен на привлечение.

Округлённое значение LTV для этого примера составит 2:1, где на каждый потраченный рубль на привлечение приходится 2 рубля возврата.

Если LTV вашего бизнеса составляет 60 000 рублей, а CAC — 20 000 рублей, ваше уравнение будет: 60 000 / 20 000 = 3

Таким образом, соотношение LTV:CAC вашего бизнеса составит 3:1.

Остаётся только один вопрос после проведения расчётов: как понять, хорош ли результат?

Эксперты считают, что соотношение LTV к CAC в 3:1 является отличным показателем. Это значит, что ваш бизнес зарабатывает в три раза больше, чем тратит на привлечение клиентов. На каждый потраченный рубль вы получаете три рубля прибыли.

Соотношение 1:1 указывает на отсутствие прибыли и необходимость улучшения стратегии привлечения.

Если соотношение выше 3:1, например, 6:1, это может означать недостаточные расходы на маркетинг и упущенные возможности

Важно отслеживать соотношение LTV к CAC, чтобы понимать, как меняется привлечение клиентов со временем. Если вы видите, что это соотношение изменяется не в вашу пользу или есть потенциал для улучшения, то вот несколько шагов, которые вы можете предпринять:

• Фокусируемся на оптимизации конверсии, чтобы потенциальным клиентам было легче превратиться в лиды, а лидам — в клиентов.
• Используем именно те каналы привлечения, которые наиболее подходят вашим клиентам на основе их поведения и потребностей.
• Повышаем уровень доверия клиентов через привлекательные программы лояльности, отличное обслуживание клиентов и активные системы обратной связи, демонстрирующие вашу заинтересованность в их поддержке.

Далее подробнее рассмотрим, что именно можно сделать.

• Аналитические платформы. Вы сможете глубже анализировать данные и принимать обоснованные решения во время продвижения РК на таких платформах как Яндекс Метрика или Google Analytics*.
• Разметка. Используйте UTM-метки для более точного отслеживания источников трафика.

Посмотрите кейсы, чтобы узнать, как наши клиенты добились успеха с помощью платформы Андата. Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы следить за новостями о маркетинге и аналитике. Запишитесь на бесплатное демо со специалистом Андата, чтобы узнать, как умные инструменты могут помочь вам улучшить соотношение LTV:CAC и добиться устойчивого роста ROI.

Хотя соотношение LTV:CAC в 3:1 считается стандартным, хорошие показатели могут варьироваться в зависимости от отрасли. Давайте рассмотрим соотношения LTV/CAC для различных отраслей, которые были рассчитаны и собраны компанией First Page Sage:

Каждая отрасль имеет свои особенности. То, что считается хорошим соотношением LTV к CAC в одной отрасли, может быть неподходящим для другой. Проведите исследование и сравните показатели в вашей отрасли, чтобы определить, как вы можете улучшить свой бизнес.

Самое простое понимание сравнения LTV и CAC вашего бизнеса заключается в том, чтобы узнать, прибыльна ли ваша компания — вы не хотите тратить больше денег, чем получаете обратно.

Оптимизация соотношения LTV к CAC требует комплексного подхода. Используйте современные инструменты, обучайте команду и регулярно анализируйте результаты для достижения устойчивого роста. Применяя эти методы, вы сможете не только улучшить показатели своего бизнеса, но и обеспечить его стабильное развитие.