• /
  • /
Игнат Сатирский
Автор блога Андата
24.04.2024

Управление соотношением LTV и CAC для эффективного маркетинга

Игнат Сатирский
Автор блога Андата
Если вы управляете бизнесом, крайне важно понимать, как соотношение пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения (или соотношение LTV к CAC) влияет на вашу прибыль. Проще говоря, это соотношение отвечает на вопрос: «Приносим ли мы прибыль и привлекаем ли мы правильных клиентов?»
Успешное привлечение клиентов означает привлечение покупателей, которые с наибольшей вероятностью будут вести с вами бизнес. Но когда у вас уже есть такие клиенты, как узнать, действительно ли ваши методы привлечения приносят прибыль? Сравнение стоимости привлечения клиентов с пожизненной стоимостью — отличный способ рассчитать это.

Давайте рассмотрим различия между CAC и LTV, как рассчитать соотношение LTV/CAC, и как максимально использовать этот показатель для вашего бизнеса.
Содержание:

CAC в сравнении с LTV

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это сумма, которую ваш бизнес тратит на продажи и маркетинг для привлечения нового клиента.

Пожизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV) — это средний объем дохода, который приносит один клиент за время своего взаимодействия с вашей компанией.

Эти метрики существуют независимо друг от друга, однако их можно сравнить, чтобы оценить эффективность ваших усилий по привлечению клиентов и прибыльность вашего бизнеса.

Соотношение LTV и CAC

Соотношение LTV к CAC позволяет понять, сколько в среднем тратят ваши клиенты на ваш бизнес, в зависимости от того, сколько вы инвестируете в их привлечение. Таким образом, вы сможете увидеть, не тратите ли вы слишком много на привлечение клиентов или, наоборот, упускаете ценные возможности из-за недостаточных расходов.

В целом, это соотношение показывает, является ли ваша компания прибыльной. Компании используют этот показатель, чтобы регулировать расходы и находить баланс между привлечением и удержанием клиентов, который обеспечит прибыльность.

Как рассчитать пропорцию LTV:CAC

Для расчета соотношения LTV к CAC необходимо разделить первый показатель на второй: пожизненную стоимость клиента (LTV) на стоимость его привлечения (CAC).

Наиболее распространённый способ интерпретации результатов – это видеть соотношение в виде X:1, где X – это результат вашего уравнения, а 1 представляет один рубль, который был потрачен на привлечение.

Например, если пожизненная стоимость вашего клиента (LTV) составляет 120 000 рублей, а стоимость привлечения клиента (CAC) – 50 000 рублей, ваше уравнение будет выглядеть следующим образом:120 000 / 50 000 = 2.4

Округлённое значение LTV для этого примера составит 2:1, где на каждый потраченный рубль на привлечение приходится 2 рубля возврата.

Если LTV вашего бизнеса составляет 60 000 рублей, а CAC — 20 000 рублей, ваше уравнение будет: 60 000 / 20 000 = 3

Таким образом, соотношение LTV:CAC вашего бизнеса составит 3:1.

После проведения расчётов, как понять, хорош ли у вас результат?

Что является хорошим соотношением LTV к CAC

Большинство экспертов согласны, что соотношение LTV к CAC в 3:1 является хорошим показателем. Это означает, что ваш бизнес приносит в три раза больше, чем стоит привлечение клиента, или на каждый потраченный рубль на привлечение вы получаете три рубля обратно.

Соотношение, близкое к 1:1, указывает на то, что вы тратите столько же на привлечение клиентов, сколько они тратят, следовательно, вы не генерируете прибыль, и вам стоит улучшить стратегию привлечения.

Если ваше соотношение значительно выше 3:1, например 6:1, возможно, вы недостаточно тратите на продажи и маркетинг, упуская ценные возможности для привлечения новых клиентов.

Бенчмарки соотношения LTV к CAC

Хотя соотношение LTV:CAC в 3:1 считается стандартным, хорошие показатели могут варьироваться в зависимости от отрасли. Давайте рассмотрим соотношения LTV/CAC для различных отраслей, которые были рассчитаны и собраны компанией First Page Sage:
Имейте в виду, что каждая отрасль функционирует и развивается по-своему. Это означает, что то, что считается хорошим соотношением LTV:CAC для одной отрасли, может не быть таковым для другой. Проведите исследование и сравните показатели в вашей отрасли, чтобы определить, как вы можете улучшить свой бизнес.

Как оптимизировать соотношение LTV к CAC

Важно отслеживать соотношение LTV к CAC, чтобы понимать, как меняется привлечение клиентов со временем. Если вы видите, что это соотношение изменяется не в вашу пользу или есть потенциал для улучшения, то вот несколько шагов, которые вы можете предпринять:

  • Фокус на оптимизации конверсии, чтобы потенциальным клиентам было легче превратиться в лиды, а лидам — в клиентов.
  • Использование каналов привлечения, которые наиболее подходят вашим клиентам на основе их поведения и потребностей.
  • Создание лояльности клиентов через такие меры, как привлекательные программы лояльности, отличное обслуживание клиентов и активные системы обратной связи, демонстрирующие вашу заинтересованность в поддержке клиентов.

Анализируем цифры

Самое простое понимание сравнения LTV и CAC вашего бизнеса заключается в том, чтобы узнать, прибыльна ли ваша компания — вы не хотите тратить больше денег, чем получаете обратно.
Источник и перевод статьи: https://blog.hubspot.com/service/ltv-cac-ratio
Читайте также