Показатель LTV в маркетинге

LTV (англ. LifeTime Value, “жизненная ценность”) — это прибыль, которую приносит вам пользователь за всё время работы с ним. Бизнесу нужно знать свой LTV, чтобы понимать, сколько можно потратить на привлечение клиентов.

Показатель важен в любом бизнесе, который рассчитывает на повторные взаимодействия с пользователем. В сфере услуг, рознице, b2b, b2c, практически в любом бизнесе за редким исключением, клиент может приносить прибыль не один раз. Это и называют пожизненной ценностью клиента.

Растить LTV для некоторых бизнесов с высокой стоимостью привлечения клиента критически важно, если бизнес-модель подразумевает получение прибыли только после повторной покупки. В итоге выделяем два вида бизнеса:

• С крайней важностью LTV. Часто это бизнес, завязанный на оказание услуг: виртуальный хостинг, различные облачные сервисы. Они зарабатывают не здесь и сейчас при первой покупке, а тогда, когда им удается надолго удержать с собой клиента.
• Где показатель LTV не так значим. Например, в продаже недвижимости застройщик врядли сможет продать одному клиенту несколько квартир на протяжении нескольких лет. Здесь LTV не самый важный показатель.

Но это не значит, что если сейчас клиент не приносит вашему бизнесу прибыль от повторных продаж, вам не нужен и неинтересен срок жизни клиента и показатель продаж за весь период. LTV в этом случае – точка роста для бизнеса. Если вы раньше не задумывались над повторными или дополнительными продажами, попробуйте найти что можно продавать уже имеющимся у вас клиентам. Исследования показывают, что делать вероятность совершения повторной продажи постоянным клиентам составляет 60-70%, тогда как вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%.

Определенно, стоит считать показатель ценности клиента на протяжении всего времени взаимодействия с ним, искать пути увеличения прибыли от повторных продаж и искать способы продавать уже имеющимся клиентам снова и снова.