Воронка продаж B2B SaaS: как бренд может оптимизировать воронку для увеличения конверсии

Эффективная воронка B2B SaaS продаж критически важна для вашего бренда, чтобы повысить его конверсию. Однако 68% компаний признают, что не пытались оценить влияние своей воронки продаж, а 79% утверждают, что маркетинговые лиды так и не конвертируются.

Это приводит к возрастающей потребности в глубокой оптимизации воронки продаж: компаниям необходимо оценить текущую эффективность воронок, определить, где требуется улучшение, и какие шаги следует предпринять для достижения этой цели.

В этой статье мы рассмотрим основы воронки продаж B2B SaaS и изучим 8 способов, которыми ваш бренд может оптимизировать этот подход.

Воронка продаж B2B SaaS делится на четыре стадии:

• Prospects (Потенциальные клиенты);
• Lead qualification (Квалификация лидов);
• Intent (Намерение);
• Сlose (won or lost) (закрытие (положительное или отрицательно)).

Хотя стадии воронки SaaS аналогичны менее специализированным подходам к продажам, детали каждой стадии отличаются. Давайте рассмотрим их более подробно.

На этой стадии делается общий отбор потенциальных клиентов с рынка. Цель здесь не в том, чтобы сразу совершить продажу, а в том, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда, чтобы потенциальные клиенты понимали, что вы предлагаете не только продукт, но и постоянную поддержку.

Этот этап также известен как TOFU, или Верхняя часть воронки продаж.

Следующий этап воронки продаж SaaS — это квалификация лидов. Здесь происходит оценка клиентов, полученных на первом этапе:

• Заинтересованы ли они в вашем SaaS решении?
• Есть ли у них бюджет и полномочия для покупки вашего продукта?

Квалифицированные лиды помогают командам продаж увеличивать вероятность успеха. Не квалифицированные лиды могут тратить время маркетологов, команд продаж и самих клиентов.

На этом этапе клиенты активно стремятся узнать больше о вашем SaaS решении и заключить договор. Здесь вашим командам продаж необходимо более тесно взаимодействовать с потенциальными клиентами и как можно скорее отвечать на их вопросы.

И квалификация лидов, и намерение относятся к средней части воронки, или MOFU.

Последний этап воронки продаж — это закрытие сделки. Также известен как BOFU или Нижняя часть воронки. Закрытие сделки не всегда означает выигрыш — ваша команда может почти закрыть сделку и в последний момент столкнуться с трудностями.

Также стоит отметить, что закрытие в продажах SaaS — это не конечная стадия, а начало отношений. Идеально, если ваша команда продаж может договориться о том, чтобы клиенты покупали начальные услуги и возвращались за продлением контрактов снова и снова.

Готовы начать оптимизацию вашей воронки продаж SaaS? Вот восемь способов её улучшения.

Контент TOFU создан для повышения осведомленности о возможностях вашего продукта и стимулирования потенциальных покупателей к связи с вами. Рассмотрим пример Adobe’s Creative Cloud на Facebook*. Компания предлагает стильное видео вместе с ссылкой на видеоконтент по запросу, который демонстрирует использование инструментов для создания 3D-графики — продукт, который, как раз, продает Adobe — и их влияние на дизайн автомобилей.

Другие подходы TOFU включают руководства, учебники и многоканальные социальные медиа кампании.

Оптимизация контента включает три конкретные тактики создания контента:

• использование многоканальной стратегии ведения сообщений,
• повышение позиций лидерства в мнениях,
• сегментирование доставки контента.

Цель здесь — связаться с потенциальными клиентами и предоставить им более подробный взгляд на то, что делает ваш бренд и что выделяет его среди конкурентов.

Первый уровень оптимизации воронки предполагает, что маркетологи должны сосредоточиться на самых ценных лидах, анализируя, как клиенты изначально искали информацию. Ценностные предложения, которые находят отклик у определенных групп, помогут выделить эти цели.

В среднем, только 27% B2B запросов квалифицируются перед передачей команде продаж. Это проблема, поскольку не квалифицированные лиды менее вероятно приведут к конверсии. Поэтому стоит уделить время, чтобы убедиться, что клиенты имеют намерения и полномочия для принятия решений о покупке.

Теперь акцент смещается на уход за лидами. Здесь цель — взаимодействовать с потенциальными клиентами и отвечать на их вопросы. Чем лучше ваши усилия по уходу за лидами и стратегии маркетинга B2B SaaS, тем больше шансов успешно закрыть сделку и увеличить доходы от SaaS.

Усилия на стадии MOFU сосредоточены на намерениях. Это выходит за рамки ухода за лидами, погружаясь в детали конверсии. С точки зрения SaaS это означает работу с B2B лидами для определения их конкретных потребностей и разработку предложений, которые наилучшим образом соответствуют их бюджету и бизнес-целям.

Чем конкретнее ваша команда сможет определить ключевые точки боли и потенциальные решения, тем лучше будут ваши усилия на стадии MOFU.

Теперь пришло время закрыть сделку. Это означает предоставление лидам законченного контракта и соглашения об уровне обслуживания (SLA), а также переговоры о сроке действия контракта. В зависимости от вашей модели SaaS вы, например, можете предложить бесплатный пробный период.

Хотя лучший вариант здесь — долгосрочный контракт (на один год или более), лидеры B2B могут колебаться подписывать его на такой срок. Независимо от срока контракта основное правило остается неизменным: сосредоточьтесь на превосходстве ожиданий, чтобы гарантировать, что клиенты будут возвращаться.

Стоит отметить: даже проигранные сделки приносят ценный урок. Вместо того чтобы списывать опыт на неудачу, разумно провести совещание команды, чтобы выяснить, где процессы воронки продаж работали как задумано, и где можно внести улучшения.

Как только вы оптимизируете воронку до этой точки, в среднем 20% ваших лидов превратятся в продажи. Это число становится еще более важным, когда вы осознаете, что только 32% организаций действительно идентифицировали свои маркетинговые воронки.

В результате критически важно измерить как текущие, так и исторические показатели успеха, чтобы увидеть, двигаетесь ли вы в правильном направлении. Если нет, то разумно пересмотреть подход вашей воронки продаж B2B SaaS и при необходимости внести изменения.

Концепция воронки продаж проста: захватить широкую аудиторию на вершине, а затем уточнить эти лиды на каждом шаге для увеличения конверсии.

На практике, однако, работа с воронкой может быть как времязатратной, так и ресурсоемкой, особенно для связей B2B SaaS. С подходом, нацеленным на ценные лиды, подчеркивающим ваше постоянное ценностное предложение и количественно оценивающим успех со временем, ваш бренд может улучшить функционирование воронки и заключить больше долгосрочных сделок.

* - Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена на территории.