Когда вы успешно сформировали осведомленность и привлекли потенциальных клиентов на этапе верхней части воронки продаж (ToFu), следующий шаг – это углубление отношений с этими потенциальными клиентами, чтобы приблизить их к совершению покупки. Для этого вам стоит использовать тактики маркетинга средней части воронки (Middle of Funnel, MoFu). На данном этапе вашей аудитории будет меньше, чем на верхнем уровне, но она будет более релевантной для вашего предложения.

Сначала определим, что значит находиться в середине воронки. Затем рассмотрим возможности для использования действий и кампаний, которые будут наиболее эффективны на этом этапе.

Маркетинг средней части воронки (MoFU) — это процесс продвижения продукта или услуги среди аудитории, которая уже знакома с брендом.

На этом этапе потенциальные клиенты, как правило, уже рассматривают возможность покупки, поэтому маркетологи обычно публикуют контент, который соответствует этому уровню взаимодействия. Это помогает оценить готовность к покупке и продвигает потенциальных клиентов дальше по пути покупателя.

Платная реклама, особенно баннерная, может быть эффективной стратегией для маркетинга в средней части воронки.

Вы уже создали осведомленность на предыдущем этапе, поэтому, когда эти рекламные объявления появляются на сторонних сайтах, потенциальные клиенты вспоминают ваш бренд и с большей вероятностью взаимодействуют с ним.

Это также может быть отличной возможностью для запуска ретаргетинговых кампаний, показывая баннеры пользователям, которые уже взаимодействовали с вашей рекламой в прошлом или каким-либо другим образом, например, зарегистрировавшись на вебинар.

В то время как потенциальные клиенты рассматривают ваши продукты или услуги, вы захотите показать им, какую ценность они предоставляют клиентам. Один из способов достичь этого – через кейс-стади, которые подчеркивают ваше решение конкретной проблемы клиента и включают данные, подтверждающие его эффективность.

Независимо от того, создаете ли вы контент с ограниченным доступом на основе этих кейсов или включаете их в свои кампании по email-маркетингу, вы захотите использовать этот тип контента, чтобы поддержать сообщения, которые вы использовали в своих предыдущих кампаниях по повышению осведомленности.

Кейсы Андаты

Как и кейс-стади, белые книги служат для укрепления доверия и уверенности ваших потенциальных клиентов в вашем бренде. Однако, в отличие от кейс-стади, белые книги более глубоко раскрывают содержание, поэтому вы можете подробнее рассказать о конкретных функциях своего продукта или услуги. Это также хорошая возможность объяснить, как вы решаете проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность запуска кампаний PPC для привлечения квалифицированного трафика на эти важные ресурсы среднего уровня воронки.

Когда вы хотите обратиться к узкой аудитории, не дожидаясь, пока они сами найдут вас, например, через поисковые системы или социальные сети, у вас есть возможность сделать это с помощью email-маркетинга. Если вы собирали адреса электронной почты потенциальных клиентов, то можете поддерживать их интерес, отправляя им письма с недавно опубликованной статьей в блоге, которая может их заинтересовать. Кроме того, вы можете распространять кейс-стади и белые книги через email-кампании.

Конечно, не стоит забывать о широких возможностях, которые предоставляют социальные сети. Возможно, именно там ваши потенциальные клиенты впервые узнали о вас, но это не означает, что ваш маркетинг должен останавливаться на этом. Сообщайте вашей аудитории о предстоящих прямых эфирах, которые вы планируете провести. Используйте платные социальные объявления для продвижения ваших электронных книг, руководств, популярных блогов или другого контента, который может быть интересен этой аудитории.

Жить гораздо лучше и веселее когда есть заинтересованные в вашем бренде лиды. Маркетинговые тактики для середины воронки, о которых мы здесь говорили, помогут вам мотивировать их узнать больше о вас, связать их проблемы с вашими решениями и уменьшить разрыв между общими концепциями в верхней части воронки и реальной ценностью, которую вы можете предложить вашим потенциальным клиентам.