Усиление конверсий: топ-5 тактик маркетинга для нижней части воронки в 2024

Как только вы привлекли потенциальных клиентов на верхних уровнях маркетинговой воронки (Top Of the FUnnel, ToFu), наступает время закрепить успех с помощью тактик маркетинга в нижней части воронки (Bottom Of the FUnnel, BoFu). Вот две основные задачи на этом этапе:

1. Содействовать процессу принятия решений: направлять потенциальных клиентов через последние шаги перед покупкой.
2. Убедить покупателей: доказать, что ваш продукт или услуга — это лучший выбор для их нужд.

На данном этапе, аудитория уже не так велика, как в начале воронки, но эти люди значительно ближе к принятию решения о покупке. Вы уже провели их через этапы осознания, интереса и рассмотрения. Теперь осталось лишь направить их через этапы намерения, оценки и, в идеале, покупки.

Давайте подробнее рассмотрим, что представляет собой маркетинг в нижней части воронки, и изучим некоторые эффективные тактики, чтобы максимально использовать потенциал тщательно подготовленных потенциальных клиентов.

Этот этап включает маркетинг для узкой, хорошо квалифицированной аудитории с целью поддержки процесса принятия решений и убеждения в покупке. В контексте B2B покупатели обычно взаимодействуют с продавцом в нижней части воронки, в то время как в B2C клиенты могут совершить покупку, не взаимодействуя напрямую.

Контент на нижнем уровне воронки (BoFu) отличается от контента, который используется на более ранних этапах. Если на предыдущих этапах контент использовался для создания доверия, то на этом этапе его цель — конвертация потенциальных клиентов в покупателей.

Ваша задача — использовать маркетинг на этом уровне воронки для более прямого представления продуктов или услуг.

Это можно сделать с помощью следующих тактик:

При использовании кейсов на последнем этапе воронки важно помнить, что эти примеры должны поддерживать процесс последнего убеждения и перехода, необходимого на этом этапе.

Например, вы можете показать примеры того, как другие компании успешно используют ваш продукт или услугу, и классифицировать их, чтобы потенциальные клиенты могли сравнить, как организации в их отрасли достигли успеха.

Посмотрите кейсы в Андата

Посты в блогах — отличный инструмент для маркетинга на поздних этапах, где вы можете сообщить ключевые особенности продукта или ответить на вопросы о реализации. Вы можете разрабатывать свои посты для конкретных покупательских персон, чтобы ваш контент был максимально релевантным и персонализированным. После создания этого контента вы можете распространять его через электронную почту, социальные сети, сообщества пользователей или вашу CRM-систему.

Использование инфографики для общения с потенциальными клиентами является ценной тактикой маркетинга на нижнем уровне воронки. Она может включать истории клиентов, чтобы усилить сообщения на верхнем и среднем уровнях воронки (Middle of Funnel Marketing, MoFu) и убедить покупателей в правильности выбора вашего продукта или услуги. Также можно использовать интересные данные, чтобы наглядно продемонстрировать ценность в захватывающем формате.

Установление бюджета на платную рекламу на начальном этапе воронки — это умное и стратегическое решение. Платные объявления позволяют повторно привлекать клиентов, о которых известно, что они уже взаимодействовали с вашей компанией и проявили интерес. Учитывая, что использование данных третьих сторон становится сложнее, вы можете опираться на данные первой стороны, такие как собственные списки адресов электронной почты.

Когда ваша аудитория сосредоточена на этом конце воронки, вы можете убедить некоторых из них сделать покупку, предложив промокоды. Например, если вы знаете, что ваш потенциальный клиент посетил ваш сайт и добавил товар в корзину, но не завершил покупку, вы можете сделать продажу, отправив ему письмо с кодом скидки.

Чтобы закрепить успех в нижней части маркетинговой воронки (Bottom of the Funnel), мы рекомендуем использовать следующие эффективные стратегии:

• Кейс-стади

демонстрируют успешное использование вашего продукта

• Публикации в блоге

обращаются к конкретным покупательским персонам

• Инфографика

визуализирует преимущества вашего предложения

• Платная реклама

целенаправленно привлекает заинтересованных клиентов

• Промокоды

стимулируют завершение покупок

Эти методы помогут углубить взаимодействие с уже заинтересованными клиентами и увеличить конверсии.