10 советов Growth Hacking — повышаем эффективность рекламы

Growth hacking (дальше просто GH), «хакерство роста» или «взлом роста», — это любые механизмы или действия, основанные на постоянных экспериментах, которые приводят к быстрому росту продукта и бизнеса.

GH определяет новый подход к маркетингу, который вызвал большой ажиотаж. Это динамичный способ повысить осведомленность, генерировать лиды и конвертировать клиентов.

Этот термин придумал Шоном Эллисом, маркетологом и предпринимателем, который работал в таких компаниях, как Dropbox и Eventbrite в 2010 году. При помощи GH было создано множество быстрорастущих компаний, включая Hotmail, PayPal, Airbnb, Instagram* и Uber. Эллис говорит:

GH становится все более популярным в РФ, привлекая внимание не только стартапов, но и устоявшихся компаний, стремящихся ускорить свой рост. Термин, который можно интерпретировать как «хакинг роста», обозначает использование креативных, недорогих стратегий маркетинга для резкого увеличения числа потребителей и продаж. Эту концепцию активно применяют как новаторские стартапы, так и крупные игроки на рынке.

Например, компании как Wildberries и Ozon используют подходы growth hacking для увеличения пользовательской базы и улучшения вовлеченности клиентов. Это включает в себя всё, от вирусного маркетинга до систем лояльности, которые мотивируют пользователей к повторным покупкам и персонализации предложений, основанных на данных о поведении клиентов.

Кроме того, реферальные программы и использование социальных сетей для распространения информации о продуктах также являются частью стратегии многих российских компаний, стимулируя пользователей делиться своими позитивными впечатлениями с друзьями и знакомыми.

Growth hacking — это быстрое и относительно дешевое тестирование маркетинговых идей, использование данных для анализа результатов и последующее внесение изменений. Основой этого подхода является проведение A/B-тестирования и анализ данных через такие платформы, как Яндекс.Метрика, Google Analytics и другие инструменты, позволяющие оптимизировать маркетинговые кампании на основе полученной информации.

Например, использование Яндекс.Метрики позволяет отслеживать поведение пользователей на сайте и оценивать эффективность различных рекламных кампаний. Это включает в себя анализ путей пользователей на сайте, исследование конверсий и выявление наиболее эффективных элементов веб-страницы.

Growth hacking подразумевает творческий подход, требующий от людей умения замечать возможности раньше других. Такое сочетание интуиции и логики, искусства и науки усложняет поиск подходящих людей для этой работы. Вот почему важно создать команду Growth hacking или найти агентство, в котором такая команда уже есть.

Цифровой маркетинг — ключевая часть Growth hacking, но и традиционный маркетинг также важен, чтобы преодолеть разрыв между физической и цифровой сферами.

Growth hacking больше про сам подход, чем про набор конкретных инструментов.

Чтобы проиллюстрировать подход GH на российском примере, можно рассмотреть историю успеха сборной России по фигурному катанию. На Олимпийских играх в Сочи в 2014 году российская команда по фигурному катанию показала выдающиеся результаты, заняв первое место в командном турнире. Этот успех был достигнут благодаря систематическому применению научных подходов в тренировочном процессе и вниманию к деталям. Команда использовала передовые технологии для анализа исполнения элементов и коррекции техники катания, что позволило значительно повысить уровень выступлений.

Этот пример демонстрирует, что Growth Hacking — это не только поиск инновационных решений в бизнесе, но и в спорте, где креативность и аналитический подход к тренировкам и подготовке могут привести к значительным улучшениям результатов. Такой подход помогает выявлять и использовать малейшие возможности для улучшения, что является сутью мышления хакинга роста.

Для того чтобы стать успешным, необходимо обладать рядом ключевых навыков и качеств:

• Идеология GH имеет первостепенное значение и нацелен на быстрый рост при минимальном бюджете. В центре внимания — пользователи (или другой KPI, в зависимости от конкретного бизнеса).
• Кроме того, ключевыми элементами являются любопытство и креативность. Важно не зацикливаться на конкретном бюджете. Вместо этого рекомендуется вернуться к основам и подумать о том, как можно использовать человеческие факторы (учитывая, что мы - социальные животные).
• Далее, необходимо признать важность внутренней культуры. Для того чтобы бизнес был успешным, он должен быть открыт для экспериментов, поскольку некоторые идеи неизбежно провалятся.
• Нужна хорошая команда (в форме буквы «Пи»), т. е. маркетологи с широкой базой знаний во всех областях, но способные работать как «левым», так и «правым» полушарием. Они должны быть аналитиками и ориентироваться на данные, но при этом понимать бренды, рассказывать истории и использовать экспериментальный маркетинг.

Для маркетинга, ориентированного на рост, необходима команда, потому что один человек не может обладать всеми необходимыми навыками.

С целью выявления преобладающих тенденций и причин, лежащих в основе их спроса на ваш продукт или услугу.

Волшебного средства в бизнесе не существует; важно сосредоточиться на ключевых аспектах деятельности, которые имеют реальное значение. Это может включать предоставление клиентам выдающегося сервиса или разработку высококачественного продукта. Например, российские компании активно используют подходы к улучшению клиентского опыта. Одним из ярких примеров служит банк Тинькофф, который известен своим инновационным подходом к обслуживанию клиентов через различные каналы и сервисы, такие как мобильное приложение, которое обеспечивает клиентам доступ ко множеству финансовых услуг прямо с экранов смартфонов.

Не всегда продукты или услуги могут достигнуть большого спроса, независимо от усилий компании. Это связано с внутренним характером продукта или услуги, а также с рынком, на котором работает компания.

Важно попытаться предсказать будущие потребности ваших клиентов, чтобы получить преимущество перед конкурентами. Для этого необходимо постоянно быть в курсе последних инноваций и внедрять их в свою работу.

Компании, которые успешно конкурируют в своей сфере, такие как ВКонтакте, предлагают функции, которые делают использование их продуктов более удобным и приятным для клиентов. Они постоянно адаптируются к изменяющимся предпочтениям и потребностям пользователей.

Для этого задайтесь двумя вопросами:

• Каковы цели роста вашей компании?
• Что вам нужно сделать, чтобы перейти на следующий этап?

Затем сосредоточьтесь на росте и используйте данные для отслеживания прогресса. А также ориентируйтесь на технику и рынок.

Рекомендуется как можно быстрее завершить выпуск продукта, а затем провести тестирование. Разработку нового продукта рекомендуется начинать с создания минимального жизнеспособного продукта (MVP) и последующего взаимодействия с потенциальными пользователями для того, чтобы узнать их мнения о продукте.

Важно выяснить, удовлетворяет ли данный продукт их потребности. Надо вести откровенный диалог.

Это позволит понимать, что и как будет лучше работать. Не стоит искать одно решение, которое решит все проблемы. Разумнее посмотреть, как будут работать и остальные. Вместо того чтобы пытаться определить оптимальную рекламную кампанию, продуктивнее создать несколько разных, а затем определить, какая из них наиболее эффективна для конвертации посетителей в клиентов.

Андата автоматизирует и оптимизирует рекламные кампании, используя машинное обучение для анализа данных в реальном времени. Это позволяет маркетологам улучшить эффективность и повысить ROI, сосредоточившись на стратегии, в то время как платформа управляет техническими аспектами.

Результаты такого анализа могут быть использованы для проверки гипотез, касающихся спроса на продукт, и подтверждения идей. Этот процесс имеет первостепенное значение для выявления решений, отклоняющихся от нормы, и достижения роста за относительно короткий период времени.

Этот подход использует структурированное тестирование как средство повышения эффективности вебсайтов. Процесс оптимизации роста переходит от анализа данных к генерации идей, а затем к монетизации этих идей. Очень важно проводить анализ пользовательских данных на протяжении всего процесса оптимизации коэффициента конверсии (СRO), чтобы определить наиболее эффективные действия, которым следует уделить первоочередное внимание.

Тестируйте, тестируйте и ещё раз тестируйте! Только так можно убедиться в эффективности идеи. Кроме того, анализ должен быть досконально точным. Однако следует проводить различие между анализом и инсайтом. Growth hacking умеют различать эту разницу.

Необходимо уметь детально проанализировать число высшего уровня. Например, можно спросить: «Сколько у нас сегодня было посещений?». Необходимо уметь различать категории пользователей и их поведение. Например, определенная часть пользователей относится к категории и совершает определенный набор действий. И наоборот, другая часть пользователей может демонстрировать другой набор действий в рамках другой категории.

Компании рекомендуется тестировать изменения для оптимизации коэффициента конверсии (CRO) с участием не менее 250 человек. При этом необходимо учитывать влияние бизнес-циклов на выборку. Например, если в выходные дни трафик значительно отличается от трафика в будние дни, завершение теста без учёта этого сегмента может привести к тому, что выборка перестанет быть репрезентативной.

Рекомендуется провести серию тестов с четким планом по проверке гипотез. Запишите его в файл Excel. Отслеживайте результаты. Проводите эксперименты повторно. Желательно повторить эксперименты, так как результаты могут меняться в зависимости от сезона.

Идеальных данных не бывает, но в цифровом пространстве их становится все больше. Однако в цифровом пространстве имеется значительно больше данных, чем в офлайн-мире. С помощью Андата можно загружать данные как из Яндекс Директа, так и из множества других платформ, включая системы CRM и коллтрекинг, что позволяет эффективно управлять рекламными кампаниями и оптимизировать маркетинговые усилия. Благодаря широкому спектру интеграций, есть возможность легко анализировать данные и принимать обоснованные решения, улучшая общую производительность своих кампаний.

Покупка продукта или услуги часто мотивируется эмоциональными факторами, независимо от отрасли или конкретной задачи. Growth hacking — это не только про цифры. Качественные исследования имеют большое значение. Оно помогает понять, почему так происходит.

Используйте проверенные данные, чтобы выяснить:

• Чего хотят наши пользователи?
• Что еще им нужно?
• Каков их опыт?

Цифры могут расти, но если людей действительно раздражает то, что вы им предложили, они не вернутся. Несмотря на то, что число таких случаев может расти, вряд ли люди, которые были крайне недовольны конкретным предложением, захотят снова работать с этим брендом.

Невозможно реализовать стратегию Growth hacking без соответствующей команды. Если у них нет понимания этой концепции, они неизбежно столкнутся с трудностями. Кроме того, существует риск внутреннего конфликта и неэффективности из-за различий во мнениях и подходах.

В случае, если вы создаете проблемы другим (а они вполне могут быть), крайне важно обладать способностью вести переговоры и решать подобные вопросы. Вы не можете работать в изоляции.

Growth hacking продолжает набирать популярность, предоставляя компаниям, как стартапам, так и крупным игрокам, эффективные стратегии для ускорения роста. Этот подход включает использование инновационных и стоимостно-эффективных методов для увеличения клиентской базы и продаж. Использование аналитических инструментов позволяет компаниям оптимизировать свои маркетинговые кампании и более точно реагировать на потребности рынка. Платформа Андата дополняет эти стратегии, предоставляя мощные инструменты для анализа данных и автоматизации рекламных кампаний, что помогает усилить эффективность growth hacking и увеличить конверсию.

* Facebook/Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена»