Почему дорогие лиды из рекламы и как это исправить

Часто рекламодатели жалуются на то, что лиды, которые приносит маркетинг слишком дорого стоят и эта проблема актуальна абсолютно для любого бизнеса, который вкладывает деньги в маркетинг.

Для того, чтобы решить проблему с дороговизной лидов, необходимо провести ревью ваших рекламных каналов, оценить стоимость лида из разных каналов и как она соотносится с ожидаемой и приемлемой для вашей бизнес-модели стоимостью лида. Если после такой оценки вы обнаружите, что лиды в каком-то одном канале резко дороже, чем в других, либо в сравнении с историческими данными по тому же каналу, цена за привлеченного клиента явно стала выше, это повод менять подход к привлечению лидов.

Но как понять, почему затраты на привлечение выросли и с чем это связано? Чтобы разобраться, нужно продолжить анализировать. Попробуйте начать с оценки каждого из представленных ниже показателей.

Это прямой показатель, который отображает, сколько стоит получение одного потенциального клиента. Сравните эту стоимость прежде всего с собственными историческими данными, со средними значениями по вашей отрасли и с рентабельностью ваших продаж (ниже подробнее про ROI).

Отраслевые исследования могут дать представление о том, насколько высока ваша стоимость лида по сравнению с конкурентами. Если ваш CPL значительно выше среднего уровня в вашей отрасли, это может указывать на проблемы в стратегии или исполнении вашей рекламы.

Рассчитайте ROI ваших рекламных кампаний. Если затраты на привлечение клиента не окупаются через продажи, которые он приносит, возможно, стоит переосмыслить стратегию. С другой стороны, может оказаться, что проблема не в стоимости лида: если затраты окупаются, возможно, стоит посмотреть на поток лидов и их количество.

Важно не только оценивать количество генерируемых лидов, но и их качество. Если лиды не превращаются в покупателей, отваливаются на этапе контактирования с отделом продаж, возможно, они недостаточно качественные. Если бизнес получает большое количество некачественных лидов, и, допустим, 50% из них не превращается в заказ, закономерно, что бизнес недополучает прибыли, ROMI снижается, повышается доля рекламных расходов и может появиться представление о том, что стоимость лида завышена.

Эти метрики помогут понять, насколько эффективно вы тратите бюджет на рекламу. Высокие значения CPC и CPM при низких конверсиях могут привести к повышению CPL. Хотя это не всегда так. Иногда самые дорогие клики стабильно приносят качественные лиды, поэтому всегда рассматривайте показатели в связке по всей глубине воронки.

Используя данные показатели, вы сможете оценить, действительно ли лиды для вашей компании дорогие и какая именно часть вашей рекламной стратегии требует корректировки.

Если ваша контекстная реклама не работает эффективно, возможно, проблема в несоответствии между выбранными ключевыми словами, текстом объявления и содержанием лендинга.

Как исправить: Убедитесь, что все три элемента тесно связаны и предлагают пользователю согласованную и убедительную информацию.

Различные стратегии ставок в контекстной рекламе могут иметь разное влияние на стоимость лидов. Если вы неправильно выбрали стратегию ставок или не оптимизировали ее, это может привести к более высокой стоимости лидов.

Как исправить: Изучите доступные стратегии ставок и определите, какая наиболее подходит для ваших целей и бюджета.

Цель оптимизации кампании влияет на способ оптимизации и определение успеха. Если вы выбрали неправильную цель, кампания может не приносить желаемые результаты, в том числе и по стоимости лидов.

Как исправить: Проанализируйте целевые действия и убедитесь, что они отражаются в цели оптимизации кампании.

Уникальное торговое предложение (УТП) играет важную роль в привлечении внимания пользователей. Если оно не явно выражено в заголовке объявления, пользователи могут не понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Как исправить: Убедитесь, что ваше УТП привлекает и заинтересовывает аудиторию уже на этапе чтения заголовка объявления. Попробуйте использовать при составлении заголовков и текстов объявлений вспомогательные фреймворки, например AIDA и другие.

Неэффективная сегментация аудитории может привести к тому, что вы тратите бюджет на показы вашей рекламы неправильным или нерелевантным аудиториям.

Как исправить: Изучите свою аудиторию и уточните сегменты, которым вы хотите показывать рекламу. Это поможет оптимизировать бюджет и достичь более релевантных лидов. Сделать это можно несколькими методами. Сделать аналитический срез по вашим историческим данным и посмотреть параметры аудитории, которая совершает покупки будет наиболее оптимальным решением. Если таких данных нет, поможет проведение кастдев интервью и составление портрета идеального покупателя, который поможет вам не только с параметрами аудитории, но и пригодится для более точного прицеливания ваших УТП.

Используйте эти пять причин как отправную точку для анализа вашей контекстной рекламной кампании и оптимизации ее для получения более качественных и более доступных лидов.