Бизнес хочет кнопку «бабло». ИИ-маркетолог наконец сможет её дать

Интервью. Ведущие — Татьяна Тарасенко и Ксения Борисенко. Собеседник — Алексей Бирюков.

7 октября я поговорил с Татьяной Тарасенко и Ксенией Борисенко в «Тараборим» — о цифровом следе, истории Андаты, работе маркетолога, искусственном интеллекте и том, как мы принимаем решения о покупке.

Кто сегодня в гостях?

Ксения: Друзья, всем привет! И сегодня в студии снова с вами программа «Тараборим». Это не просто название, это команда из двух прекрасных, потрясающих леди, которую зовут Татьяна Тарасенко и Ксения Борисенко. Поэтому «Тараборим» мы приглашаем в нашу студию невероятных людей, визионеров, пенсионеров, людей, которые меняют мир, и многое делали еще давно, а сейчас это начинает становиться мейнстримом.

Татьяна: Как Алексей сейчас много про себя нового узнал.

Ксения: Кто у нас сегодня в гостях? Тань, представь, пожалуйста.

Татьяна: Слушайте, но человек у нас сегодня интересный в гостях. И есть три факта, которые про этого гостя надо знать. Факт номер один. Мы же все любим про деньги, Алексей. И, конечно, мы знаем, что ты привлек практически один миллион долларов. Когда-то в далеком, в 2021 году, но сумма как будто заставляет о ней сегодня тоже поговорить. Факт номер два, Ксения, с нами сегодня кандидат математических, экономических наук.

Это факт, который нас все-таки с тобой сегодня к статусу определенному обязывает. И факт номер три, если наши зрители все время гадали, почему, когда они меняют сим-карту, телефон, всё равно им попадается одна и та же реклама. Сегодня вместе с нами человек, которому эти вопросы мы за вас зададим и узнаем, есть ли способы, чтобы это избежать. С нами сегодня Алексей Бирюков, компания Андата. Алексей, мы очень рады тебя здесь видеть.

Ксения: Но прежде чем начать, хочется задать вопрос. Алексей, скажи, пожалуйста, смотрел ли ты предыдущий наш выпуск?

Алексей: Я вообще о вас только узнал вчера, поэтому я ничего не смотрел. Да, и привет, девочки, спасибо, что позвали.

Татьяна: Вот для него сюрприз будет.

Алексей: И после того, как я сегодня с вами поговорю, я потом пойду и посмотрю.

Ксения: Вообще это классный показатель, когда человек не знает, что будет здесь и как было до этого, но доверяет уже. Поэтому доверие – это круто. Дорогие друзья, напоминаю вам, что предыдущий гость у нас был из RapidBio. Мы обсуждали не только деньги, но и новые биотехнологии, и сейчас можно даже сдать тест на репродуктивность, уже не выходя из дома. Ребята на разработку новых тестов привлекли 600 миллионов рублей.

Татьяна: Тоже довольно.

Ксения: Тоже про деньги. Ну что, переходим к главному нашему вопросу.

Татьяна: Мы так любим.

Мой телефон следит за мной?

Татьяна: Давай мы начнем вот с самого простого. Ты все-таки человек, который за поведением человека в социальных сетях, в интернете знаешь очень многое. Вот прямо сейчас мой телефон следит за мной?

Алексей: Да.

Татьяна: Вот объясни мне. Вот если я, не знаю, вот как ребенку, я захожу сначала с телефона, на какой-то сайт что-то смотрю, потом в каком-то приложении смотрю отдельно, потом в браузере смотрю, потом где-то куки подключаю, где-то VPN меняю. Но при этом ты сам заявляешь, что есть такой цифровой паспорт, твой продукт, который все равно, несмотря на все вот эти мои разные входы, собирает при мне всю одну информацию и потом отдает это каким-то селлерам, которые хотят мне что-то продавать.

Как это происходит?

Алексей: Начнем с основ. Значит, все, что является цифровым, там телефон, компьютер, планшет, телевизор, игровая приставка, смарт-часы и так далее. Все, что имеет внутри себя электронику и имеет выход в интернет, принципиально оставляет следы. В принципе.

Татьяна: Даже игровая приставка?

Алексей: Абсолютно. Все, что ходит в интернет, оставляет цифровые следы. Вот очень простой принцип. Эта штука должна быть электронной, и она подключена к интернету. Если два этих принципа есть, это означает, что след уже существует. Раз. Значит, внутри этого следа есть параметры, которые определяют точность отслеживания того, кто сейчас пользуется этим устройством, что бы это ни было. Они очень разные. Там не буду… Ну, из понятных вещей.

Есть IP-адрес, все о нем знают. Есть, допустим, данные, которые мы сами написали о себе где-то публично на сайте. Там телефон свой оставили или e-mail. Ну, чтобы нам позвонили в рамках каких-то своих жизненных задач. Вот. Зарегистрировались, вошли в личный кабинет. Это все оставляет следы. Эти следы собираются. Интернет так устроен, что они никогда не стираются.

Ксения: Никогда?

Алексей: Вообще никогда не стираются.

Татьяна: Нет права на ошибку.

Ксения: То есть это блокчейн?

Алексей: Это навсегда сохраняется в специальных логах. Эти логи, назовем так, вот этот цифровой след, проще буду говорить, он всегда хранится в разных местах. То есть он в России хранится, например, в одних компаниях. Например, Ростелеком или сотовые операторы могут это хранить для того, чтобы обеспечивать мониторинг технических задач. Кто воспользовался интернетом, я не знаю, сработал ли у него. Но это все можно представить как слоеный пирог.

Но сам по себе интернет так устроен, что он ходит через специальные некие технические узлы. И в подавляющем большинстве своем он контролируется не на территории нашей страны, а где-то за границей. Поэтому все, что мы делаем, там оседает и навсегда сохраняется. Сохраняется в стране, сохраняется у провайдеров, сохраняется у разных специальных служб, которые имеют всевозможные законные и незаконные какие-то элементы слежения и контроля, и в конечном счете оседает в гигантских, больших таких, можно сказать, подземных дата-центрах, где хранится навсегда, вот вообще навсегда.

Татьяна: То есть VPN в этом случае не спасает никогда?

Алексей: Нет, VPN маскирует просто IP-адрес подключения для того, чтобы принимающий узел с той стороны не очень умный, считал, что мы находимся не в точке А, а в точке Б. Вот это единственное, что делает VPN. Он говорит, мы не из России зашли на этот сайт, а мы зашли из Германии. И тот сайт начинает говорить, а, ну, раз вы из Германии, я вам покажу там что-то.

Это единственное, что делает VPN. Он ни от чего не маскирует, ничего не скрывает.

Можно ли удалить себя из интернета?

Ксения: А два вопроса. Если какая-то информация появилась в интернете, которую ты хочешь скрыть, ты ее удаляешь, но она, получается, не удаляется, а где-то фиксируется все равно. Есть же сервис, который удаляет там… А тебе все вроде подчищают, что невозможно загуглить, например.

Алексей: Ну, это разные вещи. То есть, есть информация, которая доступна публично. Типа, ты там что-то хочешь найти. В интернете пишешь, типа, найти Алексея Бирюкова. Он что-то находит, показывает. И вот это в некоторых случаях можно скрыть. Ну, то есть, мы там кому-то пишем претензию, говорим, эта информация обо мне неправомерна, ее нельзя использовать. И владелец сайта ее убирает. И она как будто бы пропадает. Но она пропадает вот сегодня, в видимости.

Но она всегда сохраняется в истории того, что она когда-либо была. Ну, типа как в архиве.

Ксения: Второй вопрос. Кто платит за то, что оно хранится где-то? Это же тоже деньги.

Алексей: Навсегда. На самом деле глобально за это платит правительство.

Татьяна: Я уже думаю, масоны.

Алексей: Нет, которому платим мы.

Ксения: А кто правительство на самом деле?

Алексей: Которому мы платим. То есть, на самом деле, надо же как понимать. Правительство зарабатывает деньги как будто бы на налогах, которые платим мы в конечном счете. Поэтому сами за себя платим. Если так можно очень грубо сказать.

Откуда взялся цифровой паспорт?

Ксения: А как пришла идея вообще этим начать заниматься? Исследованием?

Алексей: Все возникло с моей работы, поскольку я всю жизнь был маркетологом. У меня профильное образование по маркетингу, и первое рекламное агентство я открыл, когда мне было 18 лет, и с тех пор я вот занимаюсь маркетингом. 15 лет рекламного бизнеса — мы делали всё в рекламе. И последующие лет 12 — IT, тоже связанное с маркетингом. Некоторое время я это совмещал. В рекламе всегда существовал один запрос.

Ну, когда вы продаете кому-то что-то за деньги, допустим, вы приходите к заказчику и говорите, дайте мне ваш рекламный бюджет, я вам за этот бюджет приведу клиентов. Ну, вы на этом заработаете. То единственный вопрос, который задает клиент, задавал всегда и задает сейчас, ну, и докажите мне теперь, куда вы эти деньги дели и где я заработал. Потому что разрыв такой. Деньги мы точно покажем, куда потратили.

Мы там купили, здесь купили, там разместили, тут рекламу сделали, вам показали, какие у вас космические охваты, и о вас теперь как будто бы все знают. А с другой стороны, есть бухгалтерия предприятия, которая приходит и говорит, где деньги в кассе? Почему они не раскрашены прямым языком? Что это конкретно этот рубль мы заработали благодаря вот этому рублю, потраченному в рекламу. Такая проблематика была всегда.

Оттуда возникла первая задача решать, ну, попробовать решить проблему техническим способом, чтобы доказать, что пользователи, которые приходят на один веб-сайт с разных устройств, там, с телефона, с планшета и, допустим, там, ну, с ноутбука или там с компьютера, что это один и тот же пользователь, чтобы понять, что действительно купил он или нет, тратили мы на него деньги или нет, и обосновать заказчику не виртуально, а как-нибудь там, красным словом, а доказать прямо математически.

Татьяна: Цифрами?

Алексей: Да, что вот этот цифровой след и вот этот пользователь. Оттуда возникла концепция формирования цифрового паспорта, который бы объединял в себе вот эти разрозненные цифровые следы и собирал их воедино. Я даже помню, как мы это делали. Это не сильно публичная история. Первая модель цифрового паспорта.

Ксения: Ты готов публичить ее?

Алексей: Я могу рассказать, как она создавалась.

Татьяна: Нам надо уточнить, это все законно сейчас?

Алексей: Мы говорим исключительно о законных способах.

Татьяна: Алексей, мы просто только начинающее шоу. Нам палки в колеса пока не нужны.

Алексей: Это все абсолютно законно. Значит, смысл заключается в следующем. Если представить, что мы все оставляем цифровые следы в разных местах, и у этих цифровых следов есть некие отпечатки, которые там хранятся, это всякие, как я уже говорил, идентификаторы, которые собирают разные технические устройства. Сайт собирает свои, сотовый оператор — свои, Ростелеком свои и так далее. Вот все собирают что-то для того, чтобы это просто технически работало.

Внутри каждой строчки собранных данных есть идентификатор, который вас идентифицирует. И у него есть срок жизни. Допустим, он точно вас идентифицирует эти две минуты, пока вы что-то делаете. А другой вас точно идентифицирует несколько лет. Ну, например, номер телефона, пока вы его не сменили. Это может быть и год, и два, и 20 лет длится. Там номер паспорта ровно до смены паспорта. Там вас идентифицирует ИНН, может еще более долго идентифицировать.

Кука в браузере на сайте может жить с вами день, месяц, час, три минуты. У них у всех есть срок жизни. Если это все собрать и объединить, и правильным образом связать, то получается неразрывный цифровой отпечаток, который связывает вас во времени бесконечно. Это и называют цифровой паспорт. И концепцию придумал я, а реализовывал ее наш техархитектор. Причем мы ругались достаточно, ну, как в таком формате, что я ему говорил, смотри, как это будет работать.

А он говорил, да это никому не нужно. Вот, в других словах.

Татьяна: Сошлись где-то на середине.

Алексей: Да, это никто не будет использовать. Соответственно, ты снова придумал очередную вещь, которая никому не нужна. Это реально был цикл 24 часа сплошного программирования. То есть мы так сидели в онлайне. Мы жили тогда в разных городах. Я в Краснодаре, он в Москве.

Как IT-компания досталась за долги?

Татьяна: А ты напомни, в какой момент из своего рекламно-маркетинговой сферы ты перебираешься в разработку?

Алексей: 2003 год или первый год. Сейчас скажу. Значит, в 95-м я поступил в техникум, в 98-м я закончил техникум, и я был бухгалтером по первому образованию. Потом я поступил в 98-м году в универ на маркетинг и рекламу, и в 2003-м окончил. А агентство я открыл на втором курсе, это, по-моему, был 2001 год.

Татьяна: Так, и где у нас здесь разработка появляется?

Алексей: Разработка появилась в 2009 году, то есть через 8 лет после создания агентства.

Татьяна: Потому что ты сам решаешь, что это для тебя жизненно необходимый навык?

Алексей: Вообще не так. Я занимался рекламой, у меня был рекламный бизнес, он в какой-то момент времени даже стал достаточно большим, зрелым. Ну, для Краснодара, по-моему, в 2009 году, я же не помню, но типа годовой оборот у меня тогда был что-то 70 или 80 миллионов рублей.

Ведущая: Тебе стало скучно?

Алексей: Нет, вообще не так всё было. По тем временам.

Ксения: И по сейчас временам это тоже.

Татьяна: Ты разговариваешь с человеком, который, напоминаю, миллион долларов привлёк практически.

Ксения: Мы поэтому пиджаки надели.

Алексей: Короче, пришел ко мне друг и говорит, у нас с ним был совместный рекламный бизнес, он говорит, Алексей, смотри, мне тут за долги отдают IT-компанию, давай ты ей поуправляешь.

Татьяна: Надо брать, конечно.

Алексей: Я говорю, слушай, я вот здесь в рекламе все понимаю, вот в IT вообще ничего не понимаю от слова совсем.

Татьяна: И как будто не хочется.

Алексей: Да, я говорю, не хочу этим заниматься, вообще не моя специализация, не понимаю, что это такое. Это правда была на тот момент. Он такой говорит, ну ладно. Приходит через два месяца и говорит, слушай, мне уже отдали. Хочешь, попробуй, хочешь, закрой. Я не обижусь, мне все равно. Ну, у нас было много разных совместных бизнесов. Я говорю, ну, давай раз отдали, я посмотрю, что это такое.

Это была как раз компания Андата, которую вы сейчас знаете. Оттуда она появилась. Я был в ней сначала просто управляющий, потом я стал постепенно в нее инвестировать. Мне обещали, что в нее тоже еще тогда кто-нибудь будет инвестировать. Потом оказалось, что инвестирую только я, но и через время я наинвестировал, она стала полностью моя. Это если краткая история, откуда это возникло. А тогда она была не тем, что есть сейчас.

Это был партнер по продаже лицензии компании Microsoft. И там продавали всякие разные лицензии. Правительство Дагестана, например. Тогда они скупались и поставлялись по всей стране, их покупали все. Вот есть компания, есть партнерство. В ней есть один молодой, зеленый, но супергениальный айтишник, который со мной до сих пор, это наш архитектор. Вот, с тех пор. Ну, и мы с ним сели, и я такой, так, что делать, короче?

Компания, партнер Microsoft, есть перечень программного обеспечения, такой список длиной в 200 пунктов, 200 разных элементов софта, которые доступны партнеру бесплатно. И типа их можно попробовать совершенно бесплатно и легально. Так, ну, Microsoft поддерживался и поддерживает своих партнеров. Я такой, ну, так, берем первый список, что это такое? И говорю, подберем пункт номер один и ставим в мое существующее рекламное агентство. Не разбираюсь — там разберусь, что это такое.

Вот так начался IT-бизнес. Я, в общем-то, в итоге, мы поставили все эти 200 продуктов, какие-то взлетели, какие-то нет. То есть, после этого мы стали активно взаимодействовать с Майкрософтом. Я посетил какое-то бесконечное количество конференций в России, в Москве и за границей от Майкрософта официальные, на которых просто приобрел базовое понимание того, что такое настоящее корпоративное, причем международное IT, не российское, не 1С, не вот эти [неразборчиво], я его никогда не долюбливал.

Неважно почему. И там очень точно Microsoft на своих корпоративных мероприятиях показывал и рассказывал, как можно взять какой-то непонятный IT-продукт и приложить его к конкретной бизнес-задаче. Прямо на примере. Например, как взять базу данных, загрузить в нее данные, а получить из этого бизнес-аналитику, через которую анализировать прибыль, смотреть, допустим, результаты компании, и так много-много-много-много кейсов очень разных. Это дало большую насмотренность, потому что когда я там видел, потом я приходил к нам, и мне говорили, что за хер ты придумал, он не будет работать, зачем нам это надо?

Я говорю, нет, я видел, как там сделали, вон те на Западе, они показали, как они с помощью этого и вот это делали, поэтому сейчас будем ставить и делать точно так же.

Ксения: И это 2009 год?

Алексей: Это был 2009 год.

Ксения: И это про то, друзья, что я говорю, визионеры, люди, которые привозили технологии к нам в Россию, внедряли.

Что на самом деле покупает бизнес?

Ксения: Что сейчас, Андата?

Алексей: Сегодня это номер один по оптимизации в цифровом маркетинге в России по количеству клиентов и технологий. Это алгоритмы, которые конкурируют напрямую с алгоритмами Яндекса.

Татьяна: Но ты же вообще человек, который про ИИ начал говорить сильно до того, как это стало мейнстримом. Алексей, мне кажется, про ИИ начал говорить в 2010-м, что ли?

Алексей: Вообще… Вот с 2008 года, когда появилась Андата, я, по сути, стал IT вкручивать в маркетинг. Вот таким способом.

Татьяна: Очень по-русски, да?

Алексей: Да, вот прям в прямую запихивать сначала. А потом через какое-то время это прям сильно полетело.

Татьяна: Ну, сразу шло?

Алексей: Нет, шло не сразу. Это потребовалось какое-то количество, в первую очередь…

Татьяна: Слез?

Алексей: Да нет, это, не знаю, какая-то бесконечная попытка повторить и внедрить через все там несогласия и недовольства всех команд. Ну, потому что представьте, вот 2011 год. Я создал и запустил, тогда компания называлась рекламное агентство Топ Медиа, я запустил онлайн корпоративный портал по обслуживанию рекламы. Значит, у нас было много заказчиков. Оборот тогда уже приближался под полмиллиарда у нас в год. И мы получали 17 тысяч заявок на рекламу в месяц. 17 тысяч!

Это сотни заказчиков, которые подавали эти заявки через онлайн-портал. Они специальным образом обрабатывались и попадали в личный кабинет нашей команде. Их обрабатывало 20 человек. Вот тогда это казалось чем-то мифическим. Я снизил себестоимость обработки бизнес-операции на бюджете. Грубо говоря, на чем вы зарабатывали всегда деньги в рекламе? Вы покупаете радио за 100 тысяч в месяц условно. Или в интернете рекламу за 100 размещаете. Вам платят агентское вознаграждение какое-то, о чем вы поторгуете. 7, 8, 12 процентов по рынку от этой суммы.

То есть, ваши деньги это только условные 10 тысяч рублей. И еще, может быть, вам заплатит радио какой-то бонус. Еще 10 процентов. То есть, условно, у вас от оборота 20-22 процента остаются грубо деньги на все. На налоги, на зарплату, на сотрудников, вообще на все. И на это надо как-то жить. Тогда, благодаря гиперавтоматизации, себестоимость удалось снизить до 2%.

Татьяна: Но это дела давно минувших дней. Давай сегодня вернемся.

Алексей: Значит, оттуда это все дело возникло. И оттуда все эти технологии переехали в то, что есть сегодня Андата. И что мы знаем прямо сегодня. Потому что проблема, куда ты их потратил, и что нам это принесло, она не исчезла. В 2009 году появился Яндекс, начала развиваться интернет-реклама, появились там всевозможные сети, я не знаю, тот же ВКонтакте и так далее. То есть стала прогрессировать цифровая часть маркетинга.

Стали люди заниматься активным развитием, продвижением веб-сайтов и все, что есть в интернете. Вот тогда это все ехало, ехало, ехало. И где-то с 2016-17 года я перестал заниматься рекламным агентством, а стал заниматься только IT. Какое-то буквально два года это были просто обычные IT-контракты, там, разработка, внедрение IT-продуктов, которым я научился за эти года. А с 2018 года появилась первая версия платформы Андата, на том алгоритме, который я сам сочинил, который мы первые написали с моим архитектором, и который мы стали пытаться продавать в Краснодаре.

То есть приходить ко всем и говорить, смотрите, мы создали там цифровой паспорт, он идентифицирует клиента, он правда заработал — мы сделали первую версию.

Ксения: А можно все-таки… Чтобы было понятно зрителям, что такое цифровой паспорт, мы разобрали. Это вот как продукт, что пощупать можно, что они покупали, что они получали. Вот я, например, прихожу к тебе и говорю, мне нужен свой цифровой паспорт, свой цифровой след, как меня видит интернет, правильно? И ты мне даешь выгрузку такую, смотри, за твои 34 года жизни ты вот это вот делала.

Татьяна: Нет, Алексей же работает с юрлицами, которые что-то хотят продавать.

Алексей: Вот, я сейчас объясню, значит, вот это очень классный вопрос, он на самом деле звучал так. Ну и приходим мы к крупнейшим рекламодателям Краснодара. Я же там тогда еще жил. Я с 2019 года там живу в Москве. Я прихожу к своим рекламодателям, всех, кого знаю. Я там знал президентов, директоров, ну, высокопоставленных топов. Я говорю, смотрите, какая классная штука. Я теперь вам докажу, куда вы тратите деньги на рекламу и сколько это вам приносит.

Они задают вопрос. Ну и типа, зачем мне этот цифровой паспорт? Ну и хорошо, я увидел, что вот он там, вот так вот кто-то ходил. И что же, собственно говоря, с этим теперь делать? Был цифровой паспорт, не покупали тогда, не покупают сейчас. Как цифровой паспорт? Что оказалось? Оказалось, что бизнес-пользователю вообще все равно, за кем ты как следишь и как это ходит, его интересует очень конкретный бизнес-результат.

Типа доход на каждый вложенный рубль. То есть что покупает заказчик, покупал тогда и покупает сейчас. Он не хочет разбираться, как это работает. Он не хочет понимать алгоритмы, не хочет следить за этим большим цифровым следом. Он хочет такую кнопку, бабло это называется в маркетинге. Типа, можно я вот сюда положу 100 рублей, нажму вот эту кнопку, отсюда 200 выйдет. Я знать не хочу, как оно посередине выезжает, но я из этих 200 вам сколько-то заплачу комиссию.

Вот если так работает, я готов с вами сразу в бизнес идти, все. И что там внутри происходит? Магия сбора данных, разметки, алгоритмов оптимизации. Это все сами к себе забирайте. Это первая проблема. Она была тогда и есть сейчас. Вторая проблема заключается в том, что весь мир маркетинга, и вообще вот концепция появления Андаты, она заключалась в том, что поскольку я всегда был маркетологом и умел делать это руками сам, ну, то есть там создать кампанию, запустить, посчитать результат, отследить и повторить этот цикл, то я не любил тогда и не люблю сейчас работать с людьми.

Потому что маркетологи это такие вот увилистые такие…

Татьяна: Слава тебе эпоха ИИ!

Алексей: Да, такие чуваки, которые как бы тебе одно говорят, делают другое. Там на самом деле ты не понимаешь, что они делают. Потом они тебе объясняют, что это все, как в этом мне очень нравится в фильме, люди в черном. Вот это ваш неработающий маркетинг, это свет луны, отразившийся от Венеры. Поэтому тут у вас конкуренция в аукционы, Яндекс виноват. В общем, деньги, я не знаю, куда я ваши деньги дел, но вы ничего не получили, и это вы сами виноваты, и рынок.

А я тут ни при чем, я классный маркетолог, я создал, запустил кампанию. Все работало как часы, это у вас там что-то сломано.

Ксения: Что сейчас клиент покупает все-таки?

Алексей: Сегодня клиент покупает… Я так скажу. Сегодня еще клиент покупает работу маркетолога. Как человека, которому он как-то доверяется. Через которого он тратит бюджет. Но он уже не будет это покупать завтра.

Как работает ИИ-маркетолог?

Ксения: И мы перешли плавно к искусственному интеллекту.

Алексей: Мы перешли плавно к искусственному интеллекту. Андата родилась из того, что я знал, как маркетолог, как это делать. Знал, что люди, которые являются маркетологами, делают это не очень корректно в подавляющем большинстве. Не все. Есть классные ребята, ну, тут как везде. Но в подавляющей своей массе они это делают посредственно так, да, скажем корректно. И я тогда еще с 2011 года мечтал создать электронного маркетолога, что бы это ни значило.

В 2011 году не было никакого понимания нейросетей. У меня было просто глубокое понимание того, как собрать данные, как их визуализировать, что с ними сделать и как автоматизировать какие-то действия. Вот. А если говорить об ИИ, то я стал готовить Андату к тому, чтобы она стала ИИ-маркетологом еще задолго до того, как появились первые нейросети. У нас активно нейросети стали публично развиваться там 2021-2022 год.

До этого момента мы уже были готовы. Для того, чтобы заработал, грубо говоря, некий ИИ-маркетолог, для него нужны три компонента. Очень грубо. Первое – это правильно собранные и размеченные данные. У нас для этого есть цифровой паспорт, который позволяет вот эту качественную базу предоставить. Второе – это, собственно говоря, мозг. Те нейросети, которые сейчас появились, которые что-то о чем-то могут подумать. Неважно, как бы это ни выглядело со стороны, как это работает.

Но физически это выглядит так. Вы можете написать текстовую инструкцию, что ему надо делать, подать в него данные, которые через цифровой паспорт качественно подготовлены, и прикрутить к нему, условно говоря, руки. Это называется инструменты, чтобы он мог пойти и где-то что-то сделать. Взять токен доступа, подключиться в Яндекс по API в электронном виде и выполнить какую-то команду формата. Создать кампанию, запустить кампанию, остановить кампанию, написать объявление, нарисовать какой-то креатив, сделать ролик-баннер.

Физически. Сегодня это все работает. И дальше переходим к самой хитрой и интересной части. Когда мы сегодня эволюционировали… Как же это сказать? Когда технологии эволюционировали до уровня, на котором это уже можно выполнять автоматизированно, теперь важны следующие вещи. Это заставить по-прежнему все это работать, достигая бизнес-результата. Потому что, как я уже сказал, заказчика ничего не интересует, как это работает внутри нейросеть, там, под капотом. Excel, талантливый маркетолог, не спящий ночами.

Ксения: Результат хочет видеть.

Алексей: Он хочет получить результат. Он за него готов реально платить, потому что для него бизнес-результат и весь бизнес – это очень простая математика. Деньги потратил, деньги заработал. Если заработал больше, чем потратил, ты молодец там, да? Если заработал меньше, чем потратил, ты не молодец. Очень простая бухгалтерия в конечном счете, как бы это ни звучало.

Татьяна: Я правильно слышу, что через условных один-два года ты видишь вместо четырех маркетологов одного маркетолога с 15 агентами?

Алексей: Я вижу это массово на рынке, потому что уже сегодня это есть прямо у нас в Андате. То есть вот прямо сегодня в Андате.

Останутся ли в маркетинге люди?

Татьяна: Но вы, скорее, здесь визионеры-передовики. А в целом, если мы смотрим на рынок в том виде, в котором он сейчас существует, ты же знаешь своих клиентов.

Алексей: Да, это даже не так будет работать. Значит, объясню, как это будет работать. Сейчас чуть-чуть снова база. Что такое есть человек? Это у нас есть некий человек, и у него есть каналы коммуникации, как он может с внешним миром общаться. Глаза, слух, зрение и голос. Точно так же мы на сегодня, пока не придумали чипы, но уже разрабатывают, мы будем с вами общаться с машиной.

Писать что-то в чате, отправлять ей фотографии, файлы какие-то.

Татьяна: Для мышей же уже придумали чип.

Алексей: Ну, да. Ну, массово это еще качественно не сделано, но скоро будет сделано. То есть у нас получается, что есть с вами некое ядро, с которым мы можем общаться каналами коммуникации, доступными человеку. Так вот, как это будет выглядеть в маркетинге в очень недалеком будущем, на самом деле. Будет канал коммуникации, там, чат-бот, я не знаю, там, телеграм-канал, подписка в Максе, там, неважно что. Куда будет заходить мобильное приложение, куда будет заходить просто бизнес-пользователь и говорить, так, короче, я там что-то продаю или даже не продаю, я бы хотел там заработать 20 рублей там с каждого проданного носка.

Вот. И я буду производить носки там, да. И маркетолог сделает следующее. Он изучит там, кто есть конкуренты по носкам, кто их там производит, сколько они стоят, какого цвета, где они продаются. Чем больше подключено к ним данным, тем больше он может понять, что, например, в Питере нужно продавать зеленые, а в Москве только красные. Там в Питере продается, я не знаю, больше женских размеров, а в Москве больше мужских.

А еще есть разные регионы. А еще там стоимость доставки такая, стоимость производства такая. И так далее, и так далее. Продвигать нужно в таких-то каналах, рисовать какие-то объявления. То есть, это все уже на самом деле автоматизированно можно делать. Более того, собрать это можно в некую цифровую память бизнеса и сказать, я вот это пробовал, это получилось, пусть и вчера, а это еще не пробовал, и попробую.

И мы приходим к самой сути маркетинга, которая как раз и заключается в том, что мы строим какую-то гипотезу, предполагая, что если мы что-то сделаем, то у нас что-то получится или не получится. И это абсолютно уже может сегодня делать цифровая модель. Она может что-то с помощью нейросети предположить. Но чтобы она лучше предполагала, нам нужно заложить в нее так называемую бизнес-память. Где бизнес-памяти – это некие примеры того, как мы когда-то что-то делали.

Неважно, откуда они взяты. Это спаршенные чужие телеграм-каналы. Это отсканированный интернет, это прочитанные блоги, это транскрибированные и загнанные всевозможные выступления на всевозможных конференциях.

Татьяна: Слушай, но ты сейчас выглядишь как тот самый генеральный директор, который кричит про то, что мне сотрудники не нужны, у меня есть искусственный интеллект, он качественно работает. Но как будто бы уже был откат, люди — те самые передовики — сначала поувольняли, потом поняли, что им сейчас не всем достаточно искусственного интеллекта, человеку нужен человек, особенно если кто-то в продажах работает, кого-то вернули. Вот ты вот сейчас в этой роли людей-то в команде вообще видишь, помимо одного генерального директора?

Алексей: Смотри, по моему мнению, будет происходить трансформация через коллаборацию. Что это означает? Это означает, что сегодня людей еще нужно много, но с каждым днем их будет становиться все меньше нужно для того, чтобы процесс был качественным.

Татьяна: Их функционал будет меняться?

Нужен ли ИИ малому бизнесу?

Ксения: Ну, подождите, давайте вернемся к тому, что это мы говорим про Москву. Где-то в регионах до сих пор не умеют пользоваться нейросетью или даже не знают, что это такое. Мне кажется, что не будет такого, что прям вот генеральный директор и искусственный интеллект.

Алексей: Классный вопрос, сейчас отвечу. Вот я сам до сих пор веду заказчиков. Вот прям беру и веду руками для того, чтобы не потерять навык, понимать, что происходит, и, соответственно, одновременно накапливать бизнес-память. Что это означает? Все операции, которые я делаю в нейросети для какого-то клиента, я логирую, потом скармливаю в своей цифровой лаборатории со своей командой и повторяю это, но уже в цифровом мозге. То есть, таким образом, я набираю, типа, некую бизнес-реальную память.

У нас есть совершенно региональные клиенты. Я сегодня общался с компанией где-то на задворках России, я не помню, Казань или Тамбов. Ну, вот прям, не центр, не Москва и не Питер. Вот. Которые там продают…

Ведущая: Сейчас Казань обиделась.

Алексей: Отопительные, там, котлы.

Татьяна: Алексей хотел сказать, не менее привлекательные регионы, просто чуть дальше.

Алексей: Я имею в виду, что там хуже с профессионализмом маркетологов, они меньше могут позволить себе платить зарплаты, там реально меньше бюджета, допустим, да, и это люди, тратящие там совершенно немного денег на маркетинг в месяц, типа там 30 тысяч рублей. Это цифры, которые в Москве вообще никого не интересуют. Очень-очень, ну, на самом деле, к примеру, чтобы вы понимали, пару-тройку дней назад мы общались с одним из крупнейших агентств в России, и они такие говорят, мы не берем клиентов, которые тратят меньше 5 миллионов в месяц.

На маркетинг? Да, ну, в смысле, только на один канал. Это даже не на маркетинг. Это вот просто, если они сюда тратят меньше 5 миллионов в месяц, мы с ними не работаем. До свидания.

Татьяна: Остались еще.

Ксения: Давайте вернемся в интересный кейс.

Алексей: Вот эти маленькие клиенты. Вот он приходит и говорит, вот мы там продаем котлы, оборудование там, мы там помогаем ремонтировать там отопление в домах, там не только там, условно говоря, в Тамбове, но и вот везде там в области. В общем, ездим по деревням, у нас есть куча мастеров. Реальный нормальный региональный бизнес, на котором они зарабатывают. Ну, потому что эти котлы нужно обслуживать, там, да, их много физически.

Иногда нужно новые продать, иногда в старом запчасти заменить, иногда отремонтировать. Вот такой бизнес. Вот они приходят и говорят, помогите нас попродвигать. Что бы с этим сделать? Наш бюджет будет условный. Это реальные цифры. Без наименования компании. 60 тысяч рублей в месяц. И мы готовы за это платить 7 тысяч по подписке в месяц. Мы говорим, ну, хорошо, давайте. Мы это берем не потому, чтобы денег заработать, а ровно ради того самого опыта.

Чтобы понять, как наши алгоритмы могут на таких клиентах работать. Потому что я бы хотел для таких клиентов в будущем создать продукт по подписке, например, за 2–3, 3–5 тысяч рублей.

Татьяна: В том смысле, что они очень нишевые?

Алексей: В том смысле, что они достаточно маленькие по бюджету. Они не могут платить, я не знаю, 100 тысяч по подписке в месяц.

Ксения: Но хотят развиваться.

Алексей: Но у них есть потребность маленькая. И таких клиентов в России миллионы. Давайте так, прямо миллионы. У нас 6 миллионов компаний. Из них где-то полтора миллиона рекламодателей, которые тратят какой-то бюджет в диджитал-маркетинге.

Ксения: Правильно понимаю, ты сам из региона, из Краснодара родом.

Алексей: Да, ну, мой путь вообще такой ветвистый. Ну, а в Краснодаре я жил, получается, с момента распада Советского Союза.

Татьяна: Понимаешь, Ксения плавно подводит к тому, что вы с ней практически…

Ксения: Южане, я из Ростовской области сама, родом из очень маленького города Красный Сулин, поэтому я топлю за регионы, понимая специфику.

Алексей: Да, в Краснодаре там с седьмого класса.

Ксения: Просто Татьяна у нас москвичка, она немножко не понимает, как там. Она родилась уже с искусственным интеллектом.

Татьяна: Ну, вы, конечно, меня переоцениваете.

Почему нам плевать на свои данные?

Татьяна: А вот, знаешь, мне чего интересно. Ты же человек, который создал цифровой паспорт, ты все знаешь про поведение человека в интернете, про его какие-то привычки, про его манеры. Что ты такого удивительного за все эти годы существования Андаты и своего продукта узнал про поведение человека в интернете?

Алексей: Первое откровение, которое для меня по факту появилось, это то, что людям наплевать на свои цифровые отпечатки и свою цифровую гигиену.

Татьяна: Ксения, ты, наверное, последняя, кто сильно переживает.

Алексей: Значит, на самом деле у нас печётся правительство: говорят про 152-ФЗ: никуда не передавать, хранить, обрабатывать, у всех все спрашивать и так далее. По факту все выглядит не так. Ну, то есть как бы усложнили вопросы, запросы и сохранение всех этих разрешений. Но людям наплевать. Они дают разрешение и забывают про это навсегда. Они пишут все, что, короче, можно написать. Чуть ли там не паспортные данные и не пин-код от карты.

Татьяна: А можно вот примитивный вопрос детский?

Алексей: Можно.

Татьяна: Когда я захожу на сайт и соглашаюсь на все куки.

Ксения: Вообще, что такое куки? Давайте объясним, потому что я до сих пор не знаю. Нажимаю ОК. Может, не надо нажимать ОК? Что это такое?

Алексей: Простым языком, когда ты говоришь ОК, ты даешь согласие на то, чтобы тебя пометили.

Ксения: Так они не дают дальше ничего делать, пока ты не нажмёшь.

Алексей: Они говорят, что вот если ты не дашь согласие, чтобы тебя пометили, то наш сайт не будет для тебя технически работать.

Татьяна: Мы не хотим с тобой дружить, пока ты не примешь наши правила игры.

Ксения: Но это соглашение, правильно? Соглашение, как вот все сейчас. То, что ты выступаешь, ты подписываешься, я согласен, чтобы это видео все увидели, например.

Алексей: Это соглашение на хранение и обработку твоих данных. Это обязанность. Да, и одновременно, соответственно, согласие на то, чтобы тебя пометили, и одновременно согласие на то, чтобы твои данные использовали в любых интересах, которые там под соглашением мелким текстом написаны.

Татьяна: Алексею потом в цифровой паспорт все уходит. То есть если есть опция не соглашаться, не соглашаться?

Алексей: Нет, здесь надо вот что разделять. Есть данные, которые условно безопасны, и которые делают вашу жизнь проще в интернете. И на них можно и нужно соглашаться.

Татьяна: Но ты же не поймешь вот эти кнопки «быстро посещай сайт».

Алексей: Нет, вот «быстро посещай сайт и соглашаться» — это когда ваш компьютер или браузер или устройство пометят и будут знать, что он тут на сайте делал, какую сумочку вы там в корзину себе положили, купили или нет. А вот другое дело, что вы когда-то где-то начнете писать. Это, я не знаю, номер кредитной карты куда-то вбивать. Вбивать номер телефона, e-mail, ФИО, ИНН. Типа данные, которые можно применить против вас, мошенникам или кому-то еще.

Они вам реально вред нанесут. То есть считать, что вы не будете помечены, и вас не отследят, это бесполезно. В текущем цифровом мире след все равно останется. Поэтому важно разграничить гигиену. Ну, типа, безопасность с точки зрения того, что не стоит оставлять в тех местах, которые вызывают подозрения, ввести понятие обычной цифровой гигиены. Очень внимательно читать адрес сайта, потому что вот эти маскировки, типа, там, Сбербанк через букву.

Как отличить фейковый сайт банка?

Ксения: А на что, кстати, обращать внимание? Вот у меня, я не могу несколько дней войти в Сбербанк, может, я не туда захожу. Ну, вообще, в целом, есть ли какое-то вот две буквы, на которые стоит обращать внимание, чтобы обезопасить себя?

Алексей: Во-первых, надо всегда обращать внимание на адрес, куда входите. И прямо запоминать, как он звучит. Ну, если это относится к банку, к каким-то там услугам специализированным, где мы что-то о себе прям явно оставляем.

Ксения: Ну вот, а есть ли какие-то вот прям red flag, что вот, смотрите, появилась буква С в конце, это вот значит не настоящий сайт?

Алексей: Такого нет. Мошенники, они же очень хитрые. Они так маскируют для того, чтобы бегло всегда казалось, что это правда. Что ровно там были нарисованы те самые логотипы, это полностью соответствовало, было похоже на страницу настоящего банка со всеми вытекающими последствиями. Что точно нужно знать? Ну, есть вещи, которые никогда никуда не надо вводить, там, за редким исключением, это там пин-код карты, например, там, да, то есть, если это не страница банка, и вы там что-то явно не покупаете, то, значит, это не нужно вводить.

Если это какой-то маленький сайт, но при этом там идет оплата через введение, введите все тут номера, цифры вот в эту форму обратной связи, нажмите и там введите смс, все подтвердите, то лучше этого избежать, потому что есть много много легитимных сервисов, которые явно представляются. Ну, типа, вы нажали на сайте «Купить», а он вас перебросил на страницу, ну, я не знаю, Альфа-банка, Сбербанка, кого-то еще.

Вы там ввели его, и в ответ все приобрелось. А если этот сайт пытается сам все себе собрать, и он там ставит галочку снизу и пишет «Мы не храним номер вашей карты», то вот такими штуками лучше пренебрегать и не использовать их. То есть все-таки надо понимать правила платежной дисциплины, правила гигиены, на что вы подписываетесь.

Ксения: То есть правильно понимаю, что всегда сайт должен отправлять в эту платежную систему.

Алексей: Он может не отправлять. Но если он так делает, он надежный.

Ксения: Потому что я, мне кажется, везде просто свои данные карты вписываю.

Татьяна: Ксения, мы про вас уже все узнаем.

Алексей: Это вот как раз то, о чем я говорил. То есть я был удивлен, что на самом деле отношение к тем, чтобы делиться своими данными, у людей вот такое. Ну, типа, поделился и поделился. Это и хрен с ним.

Татьяна: Ваша цифровая девственность потеряна, Ксения. Хотели бы вы этого или нет? А все-таки, возвращаясь, второе, что ты еще заметил в поведении людей в интернете? Что тебя еще удивляло?

Ксения: Так второе только что сейчас сказали, что людям все равно на свои личные данные.

Алексей: Это первое.

Ксения: Да?

Алексей: Смотри, на самом деле второе для меня вот то, что меня реально удивило, это то, что люди очень часто в маркетинговой среде и вот в том, что я увидел, считают себя экспертами в том, в чем они не разбираются.

Татьяна: Например? Например?

Алексей: Ну, например, вот в анализе цифрового следа. То есть, когда я начинаю говорить, что есть две разные системы, они по-разному собирают и обрабатывают цифровые следы, и исходя из этого возникают разные возможности, не знаю, в аналитике, в оптимизации, в чем-то еще, то люди начинают говорить, а это же вот все примерно точно такое же, и вот это, и вот это, и еще вот эти 28 мест, это все одинаково, нам все одинаково работает.

То есть, это говорит о том, что очень часто люди относятся посредственно, не пытаясь понять смысл происходящего внутри. Хотя бы чуть-чуть погрузиться там, да, для того, чтобы сделать различие. На основании этого они делают оценочные суждения, ну, то есть, делают какие-то выводы, принимают решения и дальше действуют по каким-то там своим, я не знаю, паттернам или бизнес-задачам. То есть в подавляющем большинстве люди в области диджитала, IT и особенно бизнес-заказчики, за редким исключением, относятся весьма поверхностно к вопросам, требующим более глубокого, с моей точки зрения, внимания.

Ну, то есть, потому что, если бы они были более внимательны и более глубоко погружались в суть, ну, пытались это сделать, затратили мозговую энергию свою реально на это, то они лучше бы понимали смысл процессов и смысл того, почему у них что-то там работает или не работает в бизнесе.

Почему реклама действует на всех?

Ксения: А мы можем сказать, что люди больше доверяют тем, кто больше на слуху? Тебе везде подсвечивается вот эта компания, ну, значит, я буду доверять.

Алексей: Это в принципе, паттерны поведения аудитории. Это, кстати, третья характеристика, что людьми очень легко манипулировать. На самом деле, если ты понимаешь, какие рамки или какой путь или туннель или сценарий ты хочешь для своей аудитории сделать, то ее достаточно легко в этот сценарий направить.

Ксения: Читайте Эрика Берна.

Алексей: Да, и как раз здесь и стоит вопрос в том, что если человеку сказать, вот тебе путь А, путь Б, дальше сам думай, куда идти, но при этом написать путь А лучше, он пойдет в 90 % случаев по пути А, потому что там просто как на заборе написано, что он лучше.

Татьяна: Но есть категория людей, которых реклама не берет, и манипуляции, какие бы ты ни применял, они не срабатывают. Понятно, что это маленький процент, но есть ли он?

Алексей: Она на всех работает. Значит, просто есть… Надо понимать, что это такое. Как устроен физически наш мозг. Каждое касание с тем, когда хотят повлиять на наше мнение. Как бы это ни выглядело. Рекламный ролик, объявление, обложка, советы друга. Все что угодно. Все это несгладимо оседает в нашем мозгу. И сказывается в тот момент времени, когда нам нужно принять решение. Приведу простой пример. Вот вы зашли в «Магнит» и идёте вдоль полки «Магнита».

И там примерно 158 тысяч миллионов разных зубных паст. Но по какой-то причине вы выбираете или вот этот Colgate, или там еще какой-то, или еще какой-то. Почему?

Татьяна: Colgate, свяжитесь с нами, это могла быть ваша реклама.

Алексей: Потому что он вам 500 миллионов раз где-то показался.

Ксения: Да, блин, правда.

Алексей: И в какой-то момент времени у вас выбор не стоит между тем, чтобы снять этикетку и прочитать, тут вообще все натуральное на травах. Но вы это нигде не видели. А этот раз вы просто видели красную упаковку с белыми буквами. Вы даже уже не понимаете, что это такое. Она просто срабатывает в ассоциативный ряд, пробивший вашу баннерную слепоту через глаза. И при этом вы уже можете люто ненавидеть эту рекламу.

От неё тошнит, вы не смотрите телевизор, вы ее нигде не встречаете. Но поскольку мозг это как то самое хранилище данных, которое никогда ничего не забывает, даже если мы явно это не помним, оно оседает, запоминается и укладывается в паттерн. То в момент времени, когда мы начинаем принимать какое-то решение, наш мозговой сигнал проходит через вот эти вот всякие напитанные данными слои, и нам кажется, что мы сами приняли это решение купить этот самый классный условный Colgate.

Как не поддаться рекламе?

Татьяна: Но получается, единственный способ не поддаться манипуляции в покупке той или иной зубной пасты просто не оставлять цифровой след, не искать нигде в интернете ничего про зубную пасту.

Ксения: Да, это невозможно. Нет, здесь больше вопрос про рекламу. Вот ты где-то услышала, баннер висел. То есть у тебя мозг фиксирует вот эти вот внешние истории. Поэтому я выбираю зеленый магазин, который называется ВкусВилл. Там якобы за меня все проверили. Там вообще все ноунейм, но я прихожу, там одно молоко стоит. Мне не надо выбирать, какое молоко лучше, потому что я отношусь к той категории, которая просто теряется, когда 20 наименований видят.

И вот на меня сработала реклама ВкусВилла, что там безопасно, я иду, там покупаю. За меня все проверили. ВкусВилл напишите нам по поводу рекламы.

Алексей: И эта штука как раз и относится к самой большой сложности, с которой сейчас столкнется население. Это навыки критического мышления. То есть единственный способ противостоять рекламе, воздействию вот этому нейропрограммированию, как бы кто это ни называл, это формировать мышление в мозге таким образом, чтобы мозг самостоятельно мог принимать решения на основании какого-то выбора. То есть, чтобы он не срабатывал вот так вот, типа по щелчку мы на рефлексе что-то взяли, а чтобы на любое действие запускался алгоритм внутренний.

Это также тренируется.

Татьяна: Что суперсложно делать во времена, когда мы постоянно куда-то бежим и делаем 100 дел в одну секунду.

Алексей: А почему я это делаю? А почему я делаю этот выбор? То есть, заставить его не сделать импульсивный выбор, это как раз то, к чему подталкивает реклама. Типа, не думайте, просто возьмите, вы это видели 500 раз. А заставить его подумать. А зачем я это делаю? А срабатывает это через критическое мышление в обратную сторону, через проблематику. То есть вы такие, так, надо купить пасту, окей, надо купить, я чищу зубы.

Но почему? И вот здесь нужно отработать практику. Я хочу, чтобы у меня там не было бактерий, у меня там были белые зубы, ещё что-то, чтобы у меня не было болезней дёсен. То есть это критическое мышление, выносящее пользу для вас выше рекламного воздействия. И тогда, когда вы идете выбирать какой-то объект, мозг начинает срабатывать. С одной стороны, типа, вам накидали всего туда подряд, типа, быстро на импульсе возьмите.

А с другой стороны, критическое мышление. Так, я же это для чего-то беру. Вот молоко там, да, я же беру это для чего-то. Даже если выбор из двух пачек, там, я не знаю, там 6 % и там 1,5 %, да, критическое мышление сработает в формате того, что я там пожирнее или там менее жирный возьму. Исходя из того, что я что-то с этим в жизни сделаю.

Я его просто выпью, сделаю из него омлет. Я не знаю, там, я его применю в какой-то там, я не знаю, там, крем там, да. То есть выбор человека, осознанный в любой момент времени, что бы он ни делал, отфильтрованный через призму критического мышления, единственный буфер, способствующий к тому, чтобы противостоять различным внешним воздействиям.

Ксения: Правильно понимаю, что Андата будет заниматься этим следующим уровнем — развивать критическое мышление?

Алексей: И да, и нет. Значит, объясню сейчас, в чем да, в чем нет. С одной стороны, мы как продукт, как платформа хотим упростить жизнь человеку в маркетинге. Говоря простым языком. Мы хотим, чтобы вы потратили свои деньги точно не зря. Чтобы у вас из этого получился ваш бизнес-эффект. И для этого нам нужно, чтобы вы куда-то потратили, кто-то вам помог, система оценила и вы получили плюс.

Но с другой стороны, если у вас есть критическое мышление, вы очень глубоко хотите понимать, что же на самом деле происходит, и хотите сделать более качественный или, давайте так, сильно отличающийся результат от всей основной массы, которые просто скажут, сделай мне рекламу за 5000, тогда вы начнете коммуницировать через критическое мышление с нейросетью, и она начнет делать для вас задачи на совершенно другом уровне. Ну, вот прям как сейчас.

Если вы зайдете в какой-нибудь там GPT, там неважно какой, и что-то у нее спросите, вы можете спросить двумя способами. Первый способ – как мне сделать, ну, я не знаю, там, лимонный торт? И получите в ответ себе какой-то там этот самый рецепт. Другой вопрос. Вы скажете, я хочу сделать лимонный торт, полезный: углеводов не более, там, сахара не более и так далее. И вы получите совершенно другой ответ.

Как мы стали покупать в этом году?

Ксения: Алексей, я хочу перебить, потому что у нас заканчивается время, но это так интересно, мы пошли вообще не по плану, у нас тут было и про деньги, и про то, что Андата привлекла 900 миллионов рублей на развитие.

Татьяна: Ксения, ну можно я все-таки задам вопрос, который я не могу не задать, который как раз у нас был не по плану. И в нашем желании привлечь очередные рекламные интеграции, мы же все-таки начинающий стартап.

Ксения: Андата, Андата, Андата.

Татьяна: А вот подскажи, ты же все-таки следишь, опять-таки, за поведенческими привычками. Какие привычки, особенности по итогу девяти месяцев этого года у граждан России ты можешь отметить?

Алексей: Здесь, наверное, нужно честно ответить следующим образом. Надо же честно понимать, в какой геополитической и страновой ситуации мы находимся. У нас есть противостояние, давайте так мягко скажем, с глобальным миром через Украину. Это выражается на определенных ограничениях и обременениях всех нас в жизни. Мы несем за это определенную плату, неважно, для кого бы что это не стоило. Так вот, с одной стороны, я четко понимаю, что поскольку это длится уже достаточно долго, то, с моей точки зрения, снижается коммуникационный барьер по восприятию внешнего мира.

То есть люди начинают вставлять фильтры и буферы в свое сознание для того, чтобы пригасить внешний фон информационный. Потому что из разных источников все подряд летит. Тут нападем, туда не поедем, там закрыли визы, тут еще что-то.

Татьяна: Это как проявляется?

Алексей: Это проявляется в том формате, что люди стараются хуже слышать. Это в том числе и в бизнесе складывается. То, о чем я говорю. То есть, они говорят, что не хочу ни в чем разбираться. Пусть как-нибудь оно пройдет налегке. Это касается и поведения обычных рядовых потребителей. А с точки зрения маркетинга это выражается в достаточно простых паттернах. Ну, типа, зашел, увидел, купил. Зашел, увидел, не купил.

Типа, супер импульсивные, быстрые, короткие пути. Потому что раньше, когда фон менее агрессивный у человека, он физиологически более расслабленный. И с этой точки зрения он на самом деле может делать более сложные осознанные решения, позволяя себе тратить энергию на выбор, а это все равно энергия. Ну, типа, сюда пойти посмотреть, туда пойти посмотреть, там выбрать.

Ксения: То есть, у него энергия сейчас тратится на то, чтобы не слышать вот этот внешний шум и быстрее.

Алексей: Противостоять ему, блокировать. Из-за этого энергии на действия, решения и отфильтровку меньше.

Ксения: Поэтому появился ИИ, который за него решает какие-то моменты.

Алексей: Да, он либо через ИИ, либо он делает очень быстрые решения. Но и сейчас гигантским образом вот это растет именно переход интерфейса коммуникации с интернетом в ИИ.

Почему клиент дорожает каждый год?

Татьяна: А значит ли это, что стоимость клиента подорожала?

Алексей: Она вообще дорожает всегда. Это одна из проблем. То есть последние 15 лет в России, ну, с 2008 года появился цифровой маркетинг, стоимость привлечения клиента растет всегда, каждый год. Это называется рекламная инфляция. Когда-то она растет быстрее, когда-то медленнее, но растет всегда. Сейчас проблема в другом, если говорить о классической проблеме маркетинга. Сейчас вы можете не увидеть до конца цифровой путь пользователя, потому что он скрыт за этим самым чатом.

Ну, допустим, вы зашли в чат, хотите что-то найти или получить ответ на свой вопрос. Раньше вы открывали браузер: что-то найти, куча страниц. Заходили на каждую, что-то смотрели, читали. Теперь вы делаете так: ИИ-помощник: «Что-то найти» — он тут что-то написал. Вы прямо здесь прочитали быструю, скомканную информацию, которой сразу доверились, не проверяя её по фактам. Потому что критическое мышление плохо развито. И вот что он написал, это и правда правда.

Но он там снизу написал, искусственный интеллект может врать, он может вас обманывать, и так далее. Всем наплевать. Вот здесь два абзаца текста. Это ответ на мой вопрос. Легкое потребление информации, поглощение без проверки реальности. Это вот текущие реалии мира информации, в том числе мира маркетинга. И все. И дальше он следом за этим сделает следующее. Очень быстро мы к этому перейдем. Он дальше скажет.

И купи мне, короче, теперь это. И все.

Что стало с миллионом долларов?

Ксения: Танюш, у нас была игра. Давай у нас уже прям…

Татьяна: Единственный вопрос, не могу не спросить, после привлечения…

Ксения: У нас юмористическая передача была.

Татьяна: А вдруг сейчас Алексей ответит шуткой. Все-таки после привлечения в 2021 году почти миллиона долларов для выхода на рынок США. Здесь мы похихикали и спросили, Алексей, а что у тебя сейчас с рынком США?

Алексей: Это было мое осознанное решение. Значит, с рынком США было действительно так, мы привлекли деньги, они были в США. Более того, я на тот момент был обладателем экстраординарной визы в США.

Татьяна: Талантов, та самая виза талантов.

Алексей: Да, та самая виза талантов, и я мог уехать. И я не уехал, я решил остаться здесь и развивать бизнес в стране и заморозить его в США.

Татьяна: Но ты работаешь с рынками, с американскими, либо другими?

Алексей: Все, что дали инвесторы, мы там благополучно и оставили на том рынке. Просадили, потратили, протестировали. Ничего не получилось. Раз пять мы пытались зайти на рынок США. Есть много опыта, можно сделать шестую-седьмую попытку. Понятно, как это делать. Но особенность заключается в том, что я и тогда считал, и сейчас считаю, что фаундер должен жить и находиться в том рынке, в котором он видит свой путь здесь и сейчас.

А выходить на другие рынки можно только после того, как на локальном рынке у тебя прям удалось, прям полетело. Тогда у тебя и деньги, и возможность есть. И тогда ты можешь себе позволить куда-то не ехать. Со словами, да и хрен бы там с вами. Вот вам там сайт, короче, там кнопки нажимаются, деньги платятся или не платятся. Типа я либо угадал, и там у меня все получилось, либо нет.

Маркетинг или манипуляция?

Ксения: Танюш, ну.

Татьяна: Давай. Ну, наконец-то. Игра. У нас Ксения любит игры, и я ее поддерживаю в этом. Поэтому у нас игра. Отвечаешь быстро. Я называю тебе маркетинговый прием, а ты ставишь оценку по мере манипулятивности от одного до пяти, где один манипуляция слабая, пять ты считаешь сильная. Приписка «последний товар».

Алексей: Сильная.

Татьяна: Оставьте имейл и получите скидку 10 %.

Алексей: Сильная.

Татьяна: Семь дней бесплатно, потом подписка автоматически продлится.

Алексей: Сильная.

Татьяна: Бесплатная доставка от 5 тысяч.

Алексей: Сильная.

Татьяна: Цена 990 вместо 1000.

Алексей: Средняя манипуляция, но тоже манипуляция.

Татьяна: Напоминание, вы кое-что забыли.

Алексей: Это вообще манипуляции всегда сильные.

Татьяна: Этот товар сейчас смотрят еще 17 человек.

Ксения: Да.

Алексей: И закончится через 5 минут.

Татьяна: Сильная. А рассрочка, где крупно написан ежемесячный платеж?

Алексей: Сильная.

Татьяна: Бесплатная диагностика, после которой тебе сразу что-нибудь продают?

Алексей: Сильная.

Татьяна: Алексей, последний вопрос. Где для тебя заканчивается хороший маркетинг и начинается манипуляция?

Алексей: Для меня хороший маркетинг заканчивается там, когда ты правильно предлагаешь свой продукт и товар своей аудитории. Я в принципе считаю, как продажник и маркетолог, что хорошо продается то, что нужно. Ну, то есть, если кому-то что-то нужно, и этому кому-то предложить тот самый товар или продукт, который ему нужен, то хитрость маркетинга состоит в том, чтобы понять, что кому нужно, и состыковать их. А все остальное, это я называю плохим маркетингом, это как раз-таки манипуляция.

Оно сейчас закончится, срочно купите, 500 миллионов человек смотрят, скидка там или там 10 дней бесплатно, потом за 100 миллиардов. Это все манипуляции. Они направлены как раз на пробитие сиюминутной рефлексии аудитории и на штучные или разовые какие-то продажи. Во всех остальных случаях, когда продукт действительно востребован, при правильной стыковке маркетологом продукта к аудитории в правильном канале, он будет продаваться и без всяких манипуляций.

Что о нём скажут друзья?

Ксения: Я хочу еще завершить. Все-таки у нас есть такие вопросы со смыслом. Мы говорили про бизнес, хочется про тебя. Тоже коротко ответить. Я вот выберу карточку. Как ты чувствуешь себя? Нет, мне не нравится. Вот. Если спросить у твоих друзей про пять лучших твоих качеств, что бы они ответили?

Алексей: Надо, конечно, друзей спрашивать по-честному.

Татьяна: Я храню их цифровые паспорта.

Ксения: Первое. Да.

Алексей: Ну, наверное, они точно могут сказать, что я всегда откликаюсь.

Ксения: Мы тоже так можем сказать.

Алексей: Вот. Кстати. На любое обращение своих друзей.

Татьяна: Любой кипиш.

Алексей: Вот, да, чего бы это ни значило, абсолютно без какой-то задней мысли помочь, я не знаю, поддержать, поучаствовать.

Ксения: Следующий, у нас пять. Это первое.

Алексей: У меня хороший юмор.

Ксения: Второе. К анекдоту мы перейдём.

Алексей: Да, со мной точно не скучно.

Ксения: Ну, окей. Ты добрый.

Алексей: Да, порой, мне кажется, чрезмерно.

Татьяна: Можно я добавлю, как человек, который знает Алексея какое-то количество времени? Алексей очень умный.

Ксения: Это правда.

Алексей: Это и хорошо, и плохо.

Татьяна: Это тоже правда. Преимущество, да. А я напоминаю, что с нами сегодня был Алексей Бирюков, человек, который знает, что вы делали в интернете прошлым летом, хранитель вашего цифрового следа и кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Андата». А с вами было ваше любимое шоу «Тараборим» от Татьяны Тарасенко и Ксении Борисенко. Шоу, где, по мнению наших зрителей, режиссер – красавчик, герои – красавчики, а ведущие – нормальные.

До новых встреч!

А анекдот будет?

Алексей: Спасибо.

Ксения: Спасибо большое.

Татьяна: Ну и нам для видео нужно несколько раз спеть песню «Андата, Андата, Андата». Это какая-то индивидуальная программа.

Ксения: Спасибо большое.

Алексей: Спасибо, девочки.

Ксения: Леонид, спасибо большое.

Татьяна: Мы переходим к танцевальному номеру.

Ксения: Включаем музыку. Кстати, к анекдоту. Анекдот расскажи какой-нибудь.

Алексей: Анекдот.

Татьяна: И они остались в студии еще на полчаса.

Алексей: Что-то надо подумать.

Ксения: Вы должны посмеяться.

Алексей: Я достаточно много знаю анекдотов. Пока вспоминаю анекдот, расскажу одну из моих любимых пословиц про маркетологов. Это, кстати, американская пословица. Я ее выучил, у американцев перенял.

Ксения: Ты на русском расскажешь.

Алексей: Да, она на русском переводится так.

Татьяна: А то Ксения уже переводчик достала.

Алексей: Доллар тому, кто придумал, 10 тому, кто сделал, 100 тому, кто продал. Это истинная правда.

Татьяна: Ты знаешь, как раз наш прошлый герой Семен Покатский, он как раз, выбирая между талантливым инженером и талантливым продавцом, делал ставку на продавца.

Алексей: Вот. Это вот такая важная составляющая, в том числе в маркетинге. Потому что продать можно кому угодно, что угодно, и прорекламировать даже что-то не очень хорошее один раз. Ровно один раз. А дальше все становится плохо. Повторных продаж нет. Блин, анекдот вообще никакой не приходит сегодня в голову.

Татьяна: Это наша аура, наверное. Мы с Ксенией просто в пиджаках, поэтому…

Алексей: Я какой-нибудь вспомню и напишу.

Татьяна: Хорошо. Спасибо большое. Договорились.

Канал «Тараборим»

«Тараборим» на YouTube.