Маркетинг 2026: вас не выберут, если не запомнят. AI-поиск и новая логика выбора.

В 2026 пользователь не идёт по схеме реклама - сайт - покупка. Он делает несколько коротких шагов, каждый из которых отвечает на один вопрос: кто вы, можно ли вам верить, чем вы отличаетесь, что о вас говорят другие, насколько вы уместны именно для его запроса. На каждом шаге пользователь снижает риск ошибки. Если ваш бренд не узнаётся и не подтверждается фактами, он не проигрывает конкуренцию. Он просто не попадает в финальный выбор.

AI-поиск не заменяет маркетинг, он меняет форму конкуренции. В классическом поиске вы боролись за клик. В AI-ответах вы боретесь за то, чтобы ваша версия реальности была понятной, проверяемой и стабильной. Модель собирает ответ из источников и сигналов. Поэтому выигрывают бренды, которые одинаково выглядят везде и говорят одно и то же без противоречий.

Дальше - четыре практических рычага, которые повышают вероятность попадания в выбор. Они отвечают на разные этапы поведения пользователя: первый контакт, уточнение релевантности, проверка доверия, подтверждение в поиске и AI-ответах. Их можно внедрять по отдельности, но максимальный эффект появляется, когда они работают как единая система: вы одинаково выглядите, одинаково объясняете ценность и одинаково подтверждаете её фактами на всех каналах.

Видео стало базовым форматом первичного контакта. По данным Wyzowl, 91% компаний используют видео как маркетинговый инструмент. И здесь суть не в цифре, а в том, что видео стало главным форматом первичного знакомства.

Ролик работает, когда он делает две вещи: быстро объясняет контекст и демонстрирует реальность. «Реальность» в бизнесе - это процесс, продукт, критерии выбора, ограничения, типовые ошибки, кейсы, команда.

Что делать на месте маркетинга, чтобы видео реально работало:

• Разделить видео на библиотеку единиц, а не на редкие кампании. Единица - один вопрос клиента, 20-60 секунд.
• Строить ролики вокруг ситуации, а не вокруг бренда. Ситуация звучит как «если у вас X, то смотрите Y».
• Делать упор на демонстрацию: экран, отчёт, фрагмент процесса, пример настройки, разбор «почему не сработало» и что изменили.
• Фиксировать в каждом ролике один измеримый тезис. Пример: «как отличить лид от мусора», «как проверить качество данных», «как сравнить два подхода».
• Привязывать ролики к страницам-ответам на сайте. Видео даёт внимание, страница даёт материал для выбора и индексирования.

Персонализация стала ожиданием, а не бонусом. McKinsey фиксирует, что 71% потребителей ожидают персонализированных взаимодействий.

Проблема в том, что персонализация без объяснимости выглядит как навязчивость. Поэтому задача 2026 года не в том, чтобы написать имя в письме, а в том, чтобы быть уместными и предсказуемыми.

Практика, которая даёт эффект и не ломает доверие:

• Сегментировать по намерению и этапу, а не по портрету. Намерение видно по действиям: какие разделы смотрит, что сравнивает, к чему возвращается.
• Персонализировать решение, а не текст: оффер, набор аргументов, частоту касаний, следующий шаг.
• Вводить правила частоты и паузы. Если касание не двигает пользователя вперёд по смыслу, оно снижает доверие.
• Делать коммуникацию объяснимой: почему пользователь получил это сообщение именно сейчас. Это можно формулировать спокойно, без художественных приёмов.
• Держать ручной контроль качества там, где ошибка дорогая: сегмент VIP, B2B-сделки, юридически чувствительные темы.

Когда источников много, пользователь в 2026 редко верит рекламному сообщению как первоисточнику. Он проверяет вас через внешние сигналы: отзывы, публичные ответы, кейсы, упоминания, активность команды. Это не про тон коммуникации. Это про предсказуемость и проверяемость. Если сигналы расходятся, или на вопросы нет нормальных ответов, бренд не проходит этап проверки и выпадает из выбора.

Практика, которая работает:

• Регламент ответов на отзывы и комментарии. Скорость и качество ответа часто важнее оценки.
• Контент от команды, но по редакционной рамке. Не «личные дневники», а экспертные заметки: как вы делаете, как проверяете, как избегаете ошибок.
• Публичные разборы типовых сценариев: «почему данные расходятся», «почему атрибуция даёт разные цифры», «как считать CAC в сложной воронке».
• Прозрачные формулировки ограничений. Там, где у вас есть границы применимости, их нужно говорить заранее. Это повышает доверие сильнее, чем обещания.

Сдвиг фиксируется цифрами. Мной любимая компания McKinsey отмечает, что половина опрошенных потребителей намеренно используют AI-поиск.То есть, вы конкурируете не только в выдаче, но и в ответах, где пользователю показывают короткий список или сразу итоговый совет.

Отдельная неприятная часть: AI-сводки и ответы снижают кликабельность классических результатов. Bain писал, что потребители активно опираются на AI-результаты, а органический трафик может проседать из-за ответов без перехода на сайт.

Или вот Gartner прогнозирует заметное снижение органического трафика в перспективе из-за распространения генеративного поиска. Понимаете, да?

Что можно делать, чтобы попадать в выбор, а не исчезать из него:

• Выровнять фактуру во всех точках: сайт, соцсети, карточки в картах, каталоги, презентации. Одинаковые названия, описания, контакты, условия.
• Делать страницы-ответы вместо общих текстов: сравнения, сценарии выбора, расчёты, разборы ошибок, FAQ, примеры внедрения. Это то, что модели лучше пересказывают без искажений.
• Использовать структурированную подачу: определения, списки характеристик, примеры, ограничения, источники данных. Меньше метафор, больше фактов.
• Работать с отзывами как с продуктовым активом: собирать, отвечать, обновлять. Для многих категорий это ключевой слой доверия перед решением.
• Собирать внешние подтверждения: кейсы у партнёров, упоминания в профильных медиа, публичные материалы. Это повышает проверяемость бренда.

Это и есть маркетинг 2026 в практическом смысле. Не набор активностей и не гонка каналов, а управляемая система выбора: видео даёт первый контакт, персонализация удерживает уместность, репутация подтверждает доверие, а распределённая обнаружимость делает бренд понятным и проверяемым в поиске, соцсетях и AI-ответах. Если хотя бы один элемент провисает, вы не теряете клики - вы выпадаете из финального списка. Если система собрана, бренд начинает работать на себя: растут рекомендации, возвраты и доля тех, кто приходит уже с готовым решением.