От теории к практике: применяем модель ценообразования Котлера

Когда конкуренция достигает максимальной интенсивности, правильное позиционирование продукта и его ценообразование могут определить успех или провал на рынке. Модель ценообразования Филиппа Котлера, охватывающая девять стратегий, представляет собой мощный инструмент для бизнеса, стремящегося максимально точно соответствовать ожиданиям и потребностям потребителей. Эта модель помогает компаниям не только выстроить эффективное ценообразование, но и глубже понять, как качество продукта и его восприятие влияют на потребительское поведение. Проникновенный анализ конкурентов и их стратегий позволяет выявить потенциальные преимущества и угрозы, делая каждое решение по ценообразованию обоснованным и стратегически важным.

Также известная как стратегия ценообразования с учетом девяти вариантов, модель ценообразования Котлера помогает компаниям позиционировать свои продукты или услуги относительно конкурентов воспринимаемыми рынком и соответственно рассматривать свою стратегию ценообразования.

Вы можете использовать модель стратегии цена-качество для анализа продуктов и услуг конкурентов и их стратегий. Почему одни берут больше? Почему другие берут меньше? Иногда, если из услуги убрать некоторые аспекты, это может привести к снижению цен.

Девять стратегий ценообразования представлены ниже, относя цену к качеству.

Наша краткая интерпретация основывается на наиболее часто используемых стратегиях, которые зависят от различных целей:

1. Цель — максимальная текущая прибыль
Для достижения этой цели используется Стратегия премиальных цен (вверху слева). Обычно существует немного конкурентов и сильный бренд, стимулирующий спрос, что позволяет установить более высокую цену.

2. Цель — лидерство по качеству продукта
Это Стратегия высокой ценности, при которой предоставляется продукт высшего качества и используются более дорогие компоненты.

3. Цель — выживание
Это работа над «покупаемостью» или снижение цены для увеличения доли рынка. Это Стратегия хорошей стоимости или Эконом-стратегия. Часто используется, когда меняются потребности клиентов или когда конкуренты входят на рынок.

4. Цель — максимальный рост продаж
Это аналогично стратегии с низкой ценой выше: здесь предполагается установление низкой начальной цены для первоначального захвата доли рынка, затем, когда рынок растет и себестоимость уменьшается, стоимость снижается еще больше.

Если вы ищете маркетинговый план, который поможет улучшить результаты, почему бы не воспользоваться нашим бесплатным шаблоном цифрового маркетингового плана?

Наш простой и практичный шаблон поможет вам определить маркетинговые возможности с помощью плана, который включает в себя следующие этапы:

Это нужно чтобы создать эффективную маркетинговую воронку.

Все наши маркетинговые инструменты и шаблоны интегрированы в рамки Концепции RACE. С помощью RACE вы можете упорядочить свои маркетинговые мероприятия, используя данные и профессиональные знания для планирования, управления и оптимизации вашей маркетинговой эффективности.

При разработке новых продуктов подумайте о стратегии ценообразования еще до завершения продукта.

Спросите себя, чего вы хотите достичь? Модель ценообразования с наценкой давно устарела, поскольку мы ожидаем, что товары и услуги будут цениться соответствующим образом. Одна компания по аренде шатров, с которой я работал, предлагала высококачественные услуги по очень низкой цене, что было стратегией суперценности. Но это не сработало. Исследования показали, что потенциальные клиенты были настороже и не делали заказы, так как считали, что качество продукта низкое из-за низкой цены. Они повысили свои цены, приняв стратегию высокой ценности, и увеличили продажи на 40%.

Разработка новых продуктов подразумевает создание стратегий ценообразования. Они могут следовать стандартным стратегиям компании или применять другой подход.

Когда компания вводит на рынок новый продукт, например, вентиляторы или обогреватели, она следует той же стратегии премиального ценообразования. Важно быть реалистичным и исследовать восприятие потребителей. "Если это выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой, то обычно это и есть так". Чрезвычайно важно соотнести цену продукта с его воспринимаемым качеством.

• Стратегия премиальных цен

Целью была максимизация прибыли, поэтому когда iPhone от Apple стал первым смартфоном на рынке, компания могла установить высокие цены до того, как на рынок вошли другие игроки, включая Android и Samsung. После того как другие компании проникли на рынок, Apple снизила свои цены.

• Стратегия высоких цен за высокое качество

Лидером по качеству на российском рынке бытовой техники можно считать компанию Miele. Их техника, известная долговечностью и инновационными решениями, оправдывает высокую цену, что подчёркивается маркетинговыми компаниями и обширными гарантийными обязательствами.

• Стратегия супер-ценности

«Магнит» и «Пятёрочка» активно используют стратегию супер-ценности, предлагая товары по очень привлекательным ценам, что позволяет им сохранять и привлекать новых покупателей, даже в периоды экономической нестабильности.

• Стратегия хорошей ценности

Сеть кафе «Шоколадница» предлагает качественные продукты по доступной цене, что позволяет привлекать широкий круг клиентов, желающих насладиться комфортной обстановкой и вкусной едой без значительных затрат.

При разработке продукта и изменении его качества, всегда учитывайте соответствие цены восприятию качества продукта потребителями. Неверное ценообразование может привести к сбою стратегии и потере доверия клиентов.

Использование модели ценообразования Котлера позволяет компаниям не только адаптироваться к меняющимся условиям рынка, но и активно влиять на восприятие своего бренда и продуктов. Применение различных стратегий, от премиальных до эконом, должно основываться на тщательном анализе и понимании потребительских запросов и рыночных условий. Эта модель демонстрирует, как глубокое понимание своей аудитории и способность адаптироваться к ее изменениям могут стать ключом к устойчивому развитию и росту компании. В конечном итоге, правильное ценообразование не только укрепляет позиции на рынке, но и способствует построению долгосрочных отношений с клиентами, основанных на доверии и взаимной выгоде.