СтатьяМаркетинг

Что важнее, продукт или маркетинг: сравнили product-first и sales-first

Опубликовано 16.01.2023 Чтение 6 минут

Sales-first подход, или продажи главнее всего

Product-first: главное качественный продукт

Совмещаем продуктовый и маркетингово-продающий подходы

Выводы

Содержание

Содержание

Выводы

Сегодня рассуждаем на больную тему «Продукт (,) потом (,) продажи» — где поставить запятую? С точки зрения стартапа, как бизнеса, для него полезно все, что генерирует прибыль. На прибыль, в свою очередь, влияют две базовые метрики: доходы и расходы.

Доходы = revenue
Расходы = burn

Перефразируя Тонни Робинсона, можно сказать: «Чтобы у вас был стартап, вам нужен продукт и рынок, где его продать»

Так что же делать вначале: бежать сразу продавать сырой продукт или пилить продукт и только потом продавать готовый отлично проработанный, качественный продукт, который будет сам себя продвигать?

Это очень коварная развилка, на которой умерла куча стартапов и бизнесов.

Давайте представим, что мы выбрали тот или иной вариант развития: какие плюсы и минусы мы получаем? Поехали.

Sales-first подход, или продажи главнее всего

Первый и самый важный плюс этого подхода в том, что мы сразу сталкиваемся с суровыми реалиями рынка, ибо ничто так не проверяет потребность рынка в нашем «сыром» продукте, как желание клиента платить за него деньги.

Минусы в том, что придется сразу отвечать на сложные вопросы:

кто наш клиент;
какую боль мы хотим там решить;
кто наши конкуренты;
чем мы лучше конкурентов;
сколько мы стоим;
когда мы сможем сделать то, что пообещали клиентам на встрече;
как попасть к клиенту на встречу;

Это были вопросы. После того, как мы на них ответим, нужно решить ряд задач (спойлер — они решаемы):

составить список клиентов;
найти их контакты;
сделать презентацию несуществующего продукта;
убедить клиента купить продукт;
составить форму контракта;
ответить на вопросы поддержки;
спрогнозировать сроки производства первой версии продукта, которую уже продали;
продумать каналы лидогенерации;
сгенерировать первые лиды и понять сколько стоит лид.

В общем, каждый вопрос серьезней другого. Зато на выходе получаем важный практический опыт и ответы, с которыми можно дальше работать:

знаем, кто наш клиент;
знаем, что у него болит;
кто наши конкуренты и как от них отстраиваться;
сколько нам готовы заплатить;
что конкретно пилить в продукте;
как искать клиентов;
сколько стоит каждый клиент;
сколько должен стоить продукт, чтобы сложилась юнит-экономика.

Есть и существенные риски связанные с подходом sales first:

клиентам предложим сырой продукт и потеряем их;
обнаружим, что готовы нам платить слишком мало, чтобы была позитивная юнит экономика;
время на каждый шаг в продаже и маркетинге повышает нашу неопределенность в возможности создать, то что нужно рынку;
запросы рынка на функции/свойства продукта могут быть ошибочными;
не сумеем продать воздух.

Разобрались со сложностями и очевидными плюсами подхода в котором мы больше внимания уделять маркетингу и продажам, ориентируемся на рынок, а продукту оставляем второстепенную роль.

Переходим к рассмотрению подхода, в котором во главе угла стоит задача запилить супер-продукт.

Product-first: главное качественный продукт

Рассмотрим гипотезу, противоположную первой: здесь главное сделать качественный продукт, а продавать он себя будет сам.

Коварство такого подхода состоит в том, что мы пилим то, что кажется нужно всему миру, что у нас самые гениальные идеи и прекрасные шансы обойти всех конкурентов. Так это или нет мы не проверяли на практике, а значит у нас нет точного ответа выстрелит продукт или нет и мы идем ва-банк.

У этого пути есть свои преимущества и недостатки, рассмотрим их.

Плюсы:

прорабатываем продукт в деталях на основании своей экспертизы;
создаем версию продукта, тестируя ее и исправляем все явные баги;
подсматриваем в конкурентов (ну, тех с кем, как нам кажется конкурируем) и делаем сразу круче;
пишем инструкции и видео о продукте;
готовим маркетинговые методички о продукте;
приходим к клиенту и сразу проводим крутое демо;
у нас куча презентаций, и все описано, в теории…

Минусы:

продукт не проверен реальной эксплуатацией;
может получиться, что мы запилили то, что никому не нужно, а покупатель хотел вообще другое;
ценности в продукте недостаточно, чтобы за него платили;
мы напилили кучу сложных и дорогих/долгих интеграций, которые на деле никому не нужны, либо не приносят финансовой отдачи;
цена не устраивает рынок (ибо мы считали, что прекрасный продукт стоит любых денег);
клиенты давно пользуются конкурентами, их все устраивает и нет причины переходить на наше решение;
маркетинг мы не делали, ибо ждали продукта, а теперь когда нужны продажи у нас нет нужной динамики бизнеса;
продавать сложно, так как сложный продукт могут продавать единицы;
пока мы пилили продукт, тренд на рынке изменился, а мы не знали, так как не общались с клиентами.

Совмещаем product-first и sales-first подходы

Если по мне, то путь в сильный продукт, вырастает через тернистый путь продаж.
Продавать нужно с первых дней и сразу получать ответ от рынка в виде денег, которые оправдывают наше решение. Только чек в кассе, говорит о том, что вы делаете то, что нужно.

Эта идея соответствует концепции «бережливого стартапа» (lean startup), задача которой помочь бизнесу обойти проблему разработки никому ненужного продукта и неоправданно больших вложений в его создание и развитие. Это достигается тем, что вместо следования длинным циклам дорогостоящей разработки, основанным на предположениях, стартап двигается короткими итерациями в разработке продукта и строит дальнейшую разработку на основе анализа полученных результатов в продажах существующей версии и на основе опыта полученного в продажах. Так вы всегда будете допиливать продукт исходя из рыночной реальности, а не на ощупь.

Иллюстрация концепции “lean startup”

Да, сразу продавая, приходится наступать одновременно в трех направлениях: маркетинг, продажи, разработка продукта, а с первыми чеками открывается и сервис. Однако при таком подходе бизнес становится ритмичным: команды из разных направлений начинают срабатываться друг с другом и понимать что и кому нужно.

Клиент нам говорит, что он хочет купить, мы тут же делаем разработку, получаем чеки и сразу готовим маркетинг для поддержки масштабирования, попутно упрощая продукт, чтобы любой продажник средней руки мог его продать. Одновременно решаем проблему удержания клиентов, доводя качество продукта и сервис к нему до приемлемого уровня, чтобы получать рекуррентные чеки.

Выводы

В итоге приходим к выводу, что не нужно выбирать между продуктом и продажами с маркетингом. Если вы хотите расти и масштабировать свой бизнес, желаете построить компанию, которая проживет долго, придется принять тот факт, что заниматься продажами и продуктом нужно одновременно и с первых дней. Хотите вы того или нет, нельзя отложить что-то из этого «на потом»: рынок такого не прощает. Важно найти баланс между вложениями в продажи и допиливание продукта, и заниматься той и другой стороной бизнеса придется перманентно. Иначе попадаем в положение журавля на болоте, который хвост вытащит, а клюв увязнет.

Часто ищут в Андате

Бледным отмечены запросы, для которых на сайте пока нет готового материала.

первые продажи

первая продажа
первая продажа квартиры
первый день продажи
продажа первого товара

рынок ответы на вопросы

ответ какой рынок
рынок это ответ
рынок труда ответ
типы рынков ответ

разработка продукта

разработка программных продуктов
разработка новых продуктов
разработка продукта проекта
процесс разработки продуктов

чек в кассе

в кассе пробивает чеки
чек в онлайн кассе
чеки коррекции в кассе
возврат чеков в кассу

анализ продаж

какие анализы продажа
отчет анализ продаж
анализ продаж товара
анализ рынка продаж

рынок это выберите один ответ

рынок ценных бумаг ответы
большой рынок ответ
функции рынка ответы
тест рынок ответы

технология разработка продуктов

система разработки продукта
разработка информационных продуктов
этапы разработки продуктов
разработка цифровых продуктов

сегменты рынка ответ

целевые ответ рынка
рынок совершенной конкуренции ответ
на рынке продавцы ответ
рынок труда вопросы и ответы

разработка продукта компании

разработка управления продуктом
разработка создания продукта
разработка дизайн продукта
разработка рынка продукта

анализ продаж ответы

анализ данных продаж
объем продаж анализ
анализ цен продаж
показатели анализа продаж

купли продажи первая продажа

первое место продаж
первая дома продажа
первые в россии продажи
первая продажа 5

баланс вложений

строка баланса финансовые вложения
финансовые вложения пояснения к балансу
краткосрочный вложения в балансе
пояснения к бухгалтерскому балансу финансовые вложения

разработка продукта производство

разработка продукта услуги
цель разработки продукта
проектирование и разработка продукта
команда разработки продукта

на рынке монополистической конкуренции ответ

под рынком понимается ответ
финансовые рынки вопросы и ответы
рынок дает ответ на вопросы
рынок характеризуется ответ

продажа квартиры в первые

первый договор купли продажи
продажи первые цены
после первой продажи
продажа первого автомобиля

организация разработки продуктов

разработка технических продуктов
циклы разработки продуктов
разработка программных продуктов проектирования
методы разработки продукта

анализ продаж в 1с

анализ продажи продукции
провести анализ продаж
финансовый анализ продаж
методы анализа продаж

возврат чека в кассу

кассы чек в налоговую
в кассе нет чека
коррекция чека в онлайн кассе
номер кассы в чеке

стратегия разработки продукта

модель разработки продукта
разработка развитие продуктов
разработка и внедрение продуктов
разработка идеи продукта

анализ продаж компании

анализ эффективности продаж
анализ продаж тандер склад
анализ продаж магазина
анализ результатов продаж

ответ рынок слова

рынок земли ответ
на рынке олигополии ответ
участники рынка ценных бумаг ответ
ответ рынок потребительских товаров

продажа первых этажей

в продажу в первые месяцы
продажи в первый месяц
первая продажа налоги
первая линия продажа

анализ продаж услуг

виды анализов продаж
анализ плана продаж
анализ организации продаж
анализ прибыли от продаж

unit экономика

расчет unit экономики
unit экономика wildberries
unit экономика для маркетплейсов
анализ unit экономики

на рынке совершенной конкуренции фирма ответ

структура рынка ответ на вопрос
функции рынка несколько ответов
срочный рынок ответы
рынок капитала вопрос и ответ

анализ продаж клиентов

abc анализ продаж
анализ продаж предприятия
бизнес анализ продаж
анализ продаж таблицы

продажа первого раза

первая продажа авто
первая продажа менеджера
первый этап продажи
продажа город первых

lean startup

бизнес с нуля lean startup
метод lean startup
бизнес с нуля метод lean startup
lean startup рис

продажа первой машины

прошла первая продажа
право первой продажи
первая участки продажа
продажа квартир первый этаж

вложения в бухгалтерском балансе

краткосрочные финансовые вложения в балансе
финансовые вложения в балансе это
капитальные вложения в балансе
актив баланса финансовые вложения

product first

to install this product first uninstall
product first ru
first product first out
first products companies

как в кассе сделать чек коррекции

как в кассе сделать возврат чека
как посмотреть чеки в кассе
аннулировать чек в кассе
получено в кассу по чеку

долгосрочные вложения в балансе

краткосрочные вложения строка баланса
доходные вложения в балансе
денежные вложения в балансе
баланс доходные вложения в материальные ценности

долгосрочные финансовые вложения в балансе

бухгалтерский баланс долгосрочные финансовые вложения
финансовые вложения в балансе что входит
финансовые вложения отражаются в балансе
финансовые вложения раздел баланса

как найти чек в кассе

отмененный чек в кассе
наличные в кассе в кассовом чеке
как пробить чек в онлайн кассе
как выбить чек в кассе

lean startup эрик

модель lean startup
бизнес модель lean startup
lean startup скачать
lean startup для быстрого тестирования

кассовый чек в онлайн кассе

касса не отправляет чеки в офд
как удалить чек в кассе
как оплатить чек в кассе
касса не передает чеки в офд

чек внесения в кассу

что такое чек коррекции в онлайн кассах
где номер кассы в чеке
кассы с ошибками в чеках
чек коррекция в кассе эвотор

долгосрочные вложения строка в балансе

вложения в основные средства в балансе
вложения в внеоборотные активы в балансе
финансовые вложения какая строка баланса
бухгалтерский баланс краткосрочные финансовые вложения

бух баланс вложение

статьи баланса финансовые вложения
бухгалтерский баланс актив финансовые вложения
бухгалтерский баланс капитальные вложения
финансовые вложения в балансе 1240

бережливый стартап

бережливый стартап книга
эрик рис бережливый стартап
lean startup бережливый стартап
контрольные вопросы бережливого стартапа

бизнес с нуля lean startup скачать

бизнес с нуля метод lean startup скачать
метод lean startup скачать
книга бизнес с нуля lean startup
the lean startup книга

lean startup книга скачать

ries lean startup
lean startup pdf
lean startup eric ries
lean startup на русском

модель unit экономики

unit экономика метрики
unit экономики продукта
unit экономика курс
unit экономика показатели

рис lean startup скачать

the lean startup эрик рис
lean startup читать
методология lean startup
подход lean startup

unit экономика таблица

p l unit экономика
unit экономика что это простыми
рассчитать unit экономику
расчет unit экономики wildberries

unit экономика что это простыми словами

unit экономика озон
unit экономика товара
unit экономика проекта
unit экономика ozon

калькулятор unit экономики

unit экономика wb
unit экономика в маркетинге
unit экономика excel
unit экономика вб

unit экономика шаблоны

калькулятор unit экономики wildberries
unit экономика скачать
unit экономика книга
unit экономика cac

продукт предназначенный для продажи или обмена

любой продукт предназначенный для продажи или
продукт труда для продажи или обмена
продукт произведенный для продажи или обмена

Содержание

Sales-first подход, или продажи главнее всего

Product-first: главное качественный продукт

Совмещаем product-first и sales-first подходы

Выводы

Читайте также

Часто ищут в Андате

первые продажи

рынок ответы на вопросы

разработка продукта

чек в кассе

анализ продаж

рынок это выберите один ответ

технология разработка продуктов

сегменты рынка ответ

разработка продукта компании

анализ продаж ответы

купли продажи первая продажа

баланс вложений

разработка продукта производство

на рынке монополистической конкуренции ответ

продажа квартиры в первые

организация разработки продуктов

анализ продаж в 1с

возврат чека в кассу

стратегия разработки продукта

анализ продаж компании

ответ рынок слова

продажа первых этажей

анализ продаж услуг

unit экономика

на рынке совершенной конкуренции фирма ответ

анализ продаж клиентов

продажа первого раза

lean startup

продажа первой машины

вложения в бухгалтерском балансе

product first

как в кассе сделать чек коррекции

долгосрочные вложения в балансе

долгосрочные финансовые вложения в балансе

как найти чек в кассе

lean startup эрик

кассовый чек в онлайн кассе

чек внесения в кассу

долгосрочные вложения строка в балансе

бух баланс вложение

бережливый стартап

бизнес с нуля lean startup скачать

lean startup книга скачать

модель unit экономики

рис lean startup скачать

unit экономика таблица

unit экономика что это простыми словами

калькулятор unit экономики

unit экономика шаблоны

продукт предназначенный для продажи или обмена

эрик рис lean startup скачать

с первых дней продаж

короткие итерации

first class product

бережливый стартап книга скачать

Подписаться на блог Андаты

Similar Posts